编者按：本文来自运联网，作者：贾艺超

随着率先开通的城市杭州、成都单日订单突破20000单，滴滴货运试图趁热打铁，目前开始筹划着包括北京、上海、广州、深圳、南京在内的全国30城开城预热。

山雨欲来风满楼，同城货运领域熟悉的味道又回来了。

对于一个新进跨界者而言，短短一个月时间内突破20000单/天的规模，这样的增速是相当可观的。然而值得注意的是，这背后也埋下了一些伏笔。这股暗流，正在滴滴货运司机群体中涌动。

1、搅局同城货运

2013 年前后，以“货运版滴滴”为名头进入物流行业的创业者们不尽其数，创业项目一度以平均每天一个的频率诞生。他们或携技术，或携资本，或携地推能力，意欲解决当时货车空驶率高的难题。相对而言，“货运版滴滴”的概念早已在物流领域走过一遍，如今已经经历了模式验证与野蛮生长期。

当年的O2O浪潮中，不缺讲故事的人，当然也不乏故事破灭的案例。短短几年时间里，当初的创业企业所剩无几，到如今同城货运平台逐渐形成以货拉拉、快狗打车为首的头部格局。

从这类企业的订单类型来看，即使已经站上头部的位置，仍不能算验证了模式的成功。由于使用场景多为搬家、小b端发货等临时性整车场景，整个行业仍然面临着需求低频、标准化难定、司机难教育、C端低频小b端难留存等问题，近几年来头部企业放低了彼此之间的摩擦，开始建设除市场占有率之外的壁垒性优势。

目前来看，业务场景上，一方面，头部企业开始慢慢向 B 端渗透，解决客户临时性需求的基础上，试图通过遍布全国的海量运力池，逐渐切入大B端客户的计划性需求；另一方面，除了整车之外，货拉拉、快狗打车也在尝试突破“同城”“车型”的标签限制，进军省际零担业务。

另外，商业链条的延伸方面，基于平台的集聚效应，头部企业也各自衍生出诸如融资租赁、保险、后市场等相关的商业模型，以破解平台的盈利性难题。

滴滴货运的进入，刚好赶上了头部企业放松争夺市场占有率的时间点。

根据 Fastdata研究数据显示，2019 年上半年的同城货运网约车领域，货拉拉以单日52 万单的订单规模领先，快狗打车则为 24.5 万单，二者市场占比之和超过 90%；当时的第五名为蓝犀牛 ，日单量1.8 万单，以此来看，滴滴货运用一个月的时间就挤入了前五名。

而比起这种速度，滴滴货运的付出要更疯狂。

2、熟悉的战术

随着滴滴货运的进入，市场氛围再度变得紧张起来，烧钱补贴、价格战等过去熟悉的套路再次轮番上演。以至于，滴滴货运正式运营前的预热期，不少司机就已经给其定了性——又是一个“薅羊毛”的机会。然而，这个“薅羊毛”的机会并没有停留太久。

无论是从市场定位来看，还是从首批上线服务城市定为成都和杭州两座南方城市来看，滴滴货运的用意很明显，剑指货拉拉，要坐老大的位置。

实际上，其司机源也有很大一批来自货拉拉。

成都的敖师傅是一位小面司机，从滴滴货运预热期就一直关注这一新平台，也顺势成为了第一批加入滴滴货运的司机。6月 23 日，滴滴货运正式运营的第一天，成都的核心市场周围放眼望去“绿油油（滴滴货运车标是绿色的）”一片，这一天敖师傅完成了7 个订单，补贴+运费总共挣了近 800 元，其中仅补贴就达到 500 多元。

据了解，在司机端，滴滴货运的补贴有两种：一种为订单奖励，比如第一单50元，第二单 60元……第七单达到 180 元；另一种则是核心市场的在线补贴，根据敖师傅透露，滴滴货运有内部司机带车停在市场附近，这样就有补贴可拿。

在发货端，滴滴货运更是拿出十足的诚意，开城早期起步价低于市场价2 元，并发出大量优惠券，用户甚至可以 1 毛钱下单；后期其甚至提出 45kg以下免费搬运的服务。

订单侧与运力侧双重发力下，滴滴货运上线当日就达到20000 单的规模，并且短时间内便在杭州、成都两地招募到8000 多名司机。但这种“火热”情况并没有持续太久。

滴滴货运正式运营的第五天，其发布了一张多达 200 人的封号名单，第一批加入滴滴货运的敖师傅同时也成为第一批被封号的司机，理由是“刷单”。

与此同时，滴滴货运自开城以来也不断暴露出一些问题：

1）派单模式。进入行业时，滴滴货运沿用了客运端的派单模式，但实际上并不适用。客运端的服务相对标准，而货运行业里车型、路线熟悉程度、个性化要求等不同因素影响下，司机会根据车况、服务能力自行选择接大单或小单；也就是说派单模式下，尤其对于新能源车司机而言，会让司机少跑单。相比之下，抢单模式在交付上更符合货运行业特性。

2）订单密度。仅靠补贴而缺乏实际的订单密度，这种情况影响着司机的长期稳定性。据敖师傅透露，滴滴货运开城的早期，司机较少，平台会通过“刷单”的形式用订单补贴留住司机。

3）订单结构。小面司机敖师傅在滴滴货运平台拉货的 5 天时间，他大概完成了30 多个订单；而相比于敖师傅，中面及以上车型的司机师傅，很匹配到订单。根据西瓜视频平台网红小周司机师傅透露，中面车型有时候要一下午都等不到单。

平台打击“薅羊毛”行为、平台本身订单密度低、运营模式不合理等多重因素下，部分司机开始“撕掉”滴滴货运的车贴，重回原平台。

3、大规模布局的时机未到

对于滴滴货运这样新进入行业的后浪玩家而言，前浪们通过多年的厮杀打磨出一套适合行业的价格标准、运营模型、布局节奏、商业模式等，后浪无论是从“抄作业”的角度，还是从其利用小体量优势打“价格战”方面，都有迹可循。

然而，仅仅两地试运营1个月便开始大规模布网，滴滴货运或许还要回答几个问题：

首先，从资本层面来看，烧钱布网能否持久？

在平台推广的早期，滴滴货运烧钱补贴更多集中在类似距离5km内这样客单价比较低的小单。而这种订单本身具有to C、to小b的属性，客户需求、订单频次比较低，即使烧钱补贴也面临客户群体难留存的问题。

此外，根据上面的融资表来看，过去的同城货运平台大战中，留下来的头部企业货拉拉、快狗打车总共烧掉了超7亿美金。滴滴本身还未盈利、当前资本寒冬，再加上行业趋于理性的背景下，市场上还有没有足够的钱留让这一后浪去“烧”？

其次，如何在用户与司机之间寻找到一个利益平衡点？

从当前情况来看，无论是从滴滴给用户发放大量优惠券、降低起步价的价格优惠来看，还是从45kg以下免费搬运的服务政策上来看，滴滴货运试图去打破原有的平衡，将更多的精力放在订单侧的规模，而非运力端的持久。

最后，能否打造一套适合货运行业的运营体系？

目前来看，滴滴当前在跨界货运的过程中，一定程度上沿用了客运端的运营体系，比如订单分配模式，比如打“价格战”促销，相对来说还没有适应货运的具体交付场景。

具体来说，派单模式缺乏对司机车型、服务能力的考虑，“价格战”忽视了B端的需求，某种程度上，当前的“价格战”仅仅是为了吸引服务小单的小面司机。另外，封号机制上，分数限制下司机最多可以取消订单 7 次；而由于受长途单、货与车型不匹配等多种原因的影响，实际上货运司机的取单量大概每年超过几十单等。

总体而言，即使滴滴货运短时间内达到了20000单/天的订单规模，但其背后也逐渐暴露出的一系列问题，大规模的布局也意味着这些问题被逐渐放大。

尽管滴滴从互联网领域跨界而来，有着成熟的品牌度、市场打法；但是而正如前文所说，类似司机运营、交付场景、标准化建设等都是货拉拉、快狗打车等头部企业交了大价钱的学费才学来的。而这些课对滴滴这个新玩家而言，一个也绕不过。

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