编者按：本文来自CSDN。

摘要：近年来,国际物流行业竞争日益激烈,各大物流公司都在纷纷构建起 以客户为中心 的供应链新角色和 数字化转型升级 。 2020年新冠肺炎疫情的突然袭来,给中国国际物流企业敲响了警钟。除了受国际物流运力波动,跨国沟通不畅等因素影响外,缺乏客户订单成了物流行业目前面临最大困难。 

 近年来,国际物流行业竞争日益激烈,各大物流公司都在纷纷构建起“以客户为中心”的供应链新角色和数字化转型升级。

2020年新冠肺炎疫情的突然袭来,给中国国际物流企业敲响了警钟。除了受国际物流运力波动,跨国沟通不畅等因素影响外,缺乏客户订单成了物流行业目前面临最大困难。

外贸行业网友的留言:

“订单不是被取消,就是在被取消的路上。”

“国际物流行业:一边是海水,一边是火焰。“

“除了医疗物资的需求非常急迫,其他行业的外贸订单锐减。“

无疑,当下的国际物流行业面临一场危机:一边是数字化转型的压力;一边是哀鸿遍野的缺乏客户的惨状。危机暴露了传统国际物流企业其数字缺陷的严重性,危中寻机,数字化转型又让企业找到了生存之道。

1.国际物流企业新生存之道

《孙子兵法》曰:“兵无常势,水无常形,能因敌而取胜者,谓之神”。意思是能依据敌情的变化而取胜的,就称得上用兵如神了,也就是适者生存的意思。

日前,探迹科技对欧亚运通供应链管理有限公司进行了采访,希望了解在特殊时期,欧亚运通供应链管理有限公司新生存之道。

欧亚运通公司的业务遍布全国,总公司立足于创新之都深圳,其余8家分公司辐射在珠三角,长三角,京津冀及香港地区,为客户提供无船承运,综合国际货运,仓储集运等综合国际物流服务。目前团队在不断发展壮大,公司通过向供应链角色转型以及借力数字化实现逆势增长。

提到欧亚运通供应链管理有限公司,不得不提负责供应链模块业务的陈总。陈总是一个从事国际物流行业十几年的老将,他经历过物流行业的黄金时期,中国刚加入WTO的几年,是最容易赚钱的几年,随着加入的企业越来越多,竞争越来越激烈,从拼价格到拼服务到拼套路,按照森林法则,不少企业被淘汰,留下的都是强者。

陈总认为应该利用疫情这个特殊时期苦练内功,一方面要做好角色转型,一方面加速拥抱数字化转型升级,以满足将来疫情过后客户的多样化的需求。

做货代行业可以向供应链转型,做货代的需要非常了解经手货物的上中下游整个过程。如果细心地去研究承运的产品,包括它的源头、产业链,它的价值,下游的终端买家,就有转型的机会。

欧亚运通供应链管理有限公司拥有货代经验,转型成型既有货代经验,又有国际贸易经验,两者身份结合的供应链管理的这么一个角色。既能够帮助客户带来价值,同时也帮其自身带来转型升级的机会。

2.数字化转型新常态

通过数字化方式谋求生存和增长已逐渐成为当下的共识。数字化转型是逆势中的一道曙光,助力企业快速恢复和崛起。

人人都在谈的数字化转型,国际物流行业该如何入手呢?疫情当下,欧亚运通供应链管理有限公司携手探迹科技从销售端开始了数字化的提升,提高了“免疫力”和适应能力。

下文和大家分享欧亚运通公司如何通过探迹的数字化技术赋能,提升效率和业绩:

赋能一:源源不断的线索生成器

向供应链角色转型,意味着既要找到国内的卖家,又要找到合适的国外买家,为双方提供增值服务。

从销售漏斗来看,如果客户池子足够大,经过层层转化,最后能成单的客户也会更多。欧亚运通公司携手探迹科技获取全国全量的潜在客户,扩大客户池子。

探迹平台相当于一个强大的线索生成器,并且可以自由组合筛选的维度,欧亚运通公司按照一个个细分行业去梳理筛选,源源不断地获取稳定的、精准的各行各业的客户线索,快速定位需求更明确、购买意图更迫切的客户群,通过匹配对应的产品方案,提高成单转化率。

这背后依赖于探迹科技大数据积累,探迹平台积累了覆盖中国全行业工商登记主体的大数据,积累4年,数据精准,企业数量多,标签维度多,超过其他同行竞品,这些数据的积累,非一朝一夕之功,只为客户提供更精准的销售线索。

赋能二:更懂电销的智能销售助理

有了全量的潜在客户,接下来就要进一步高效地筛选出精准的意向客户。

对于销售人员来说,如果一个个电话沟通跟客户确认意向,往往会面临一些问题:

每天打至少200个电话,一圈下来没有客户理睬,反而被标记成了推销骚扰电话,一不小心就被封号;

电销过程中,不够熟练的销售话术让客户往往没有太多耐心听下去,遭遇“闭门羹”。

有些人开始尝试使用电话机器人代劳,但普通的电话机器人通常情况下进行一番盲打,导致接通率极低。

那怎么办?

探迹打造了一个基于深度学习算法,更懂电销的智能销售助理,出色的行业沟通话术,精准的客户信息采集,及时的意向客户推送,帮助销售人员高效完成线索的意向初筛和客户邀约,让销售更专注在客户的成单转化环节,快速提升销售的人效和业绩。

区别于普通的客户机器人,探迹的智能销售助理在外呼过程中,AI还会自动规避风险号码、拨打盲区,大大减少了线路被封、封卡封号的风险。

值得一提的是,探迹的客户成功团队每周都会结合欧亚运通公司的需求以及行业的特性,不断优化和打磨话术,让智能销售助理在主动营销的时候更智能,更高效。

印象最深的一次,有一个客户当天上午10点通过智能呼叫发现了一位意向客户,并进行电话约谈,销售人员下午2点去拜访客户,第二天就完成签单。整个成交过程只需1天,放在以往几乎是不可能的!

陈总还透露,自己对目前使用效果还是非常满意的,他自信地向我们展示了一组数据, 他说, “通过探迹的智能销售助理,可以大大降低销售人员的成本,业绩效果提升也十分明显。”

赋能三:快速了解客户真正需求,提高商机转化率

行内人都了解,国际物流行业是一个决策周期长的行业,客户需要经过方案洽谈,实地考察,多家对比以及熟人背书等才有可能成单。

到漏斗底层,就是销售关单的环节,缩短客户决策周期,快速成交增加营收,才能有力地抵挡住疫情对国际物流企业的冲击。提高商机转化,需要销售人员了解客户的真正需求,根据客户的需求给客户做报价和增值服务解决方案。

比如,客户是做跨境电商的,电商现在竞争非常的激烈,他们都是怎么挣钱的,要真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙,才可以成功的销售自己,销售产品和服务。

这些需要销售人员拥有强大的信息挖掘能力以及花费大量的时间查找信息。

对于销售新人,如果对于客户的行业并不在行,怎么速成?

好办,探迹利用NLP的人工智能技术,通过人工智能将非结构化数据转化结构化标签,从数据中发现有商业价值的业务标签要素,把最有价值的信息呈现给客户,帮助销售人员快速了解客户全面关键信息,精准把握客户需求和合作切入点,提高成单转化率。

现给客户,帮助销售人员快速了解客户全面关键信息,精准把握客户需求和合作切入点,提高成单转化率。

用一句总结为:磨刀不误砍柴工。要构建基于“客户为中心的”供应链角色,需要充分利用数字化销售转型的赋能,研究数字化和智能化的解决方案。

但企业数字化转型并非一件易事,公司最高层的参与度往往决定了数字化的成败。因为数字化不是简单地赋予一个新的能力,数字化的文化、意识、思维模式要渗透到组织肌体,都需要最高层的身体力行。

强大的数字化能力将越来越成为货代企业、跨境电商企业在逆境中突围的先发优势。欧亚运通公司一直致力于推进物流行业的数字化转型,同时也一直在探索国际物流行业的互联网新营销方式,通过使用像探迹这样的数字化平台,为销售团队全面赋能,提升抗“疫”作战的核心能力的同时,为企业带来更低的成本、更高的效率和更好的服务,最终为客户提供更大的价值,实现业绩的“逆生长”。

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