山东兰剑物流科技股份公司，历经25年的风风雨雨，在行业内各项实力排名均名列前茅。一个企业能在激烈的行业与市场竞争中屹立不倒，必然有其成功的诀窍。为了探寻兰剑的发展之路、挖掘其背后的故事，Soo56在2018CeMAT展会期间对兰剑副总裁沈长鹏进行了独家专访。

从软件开发商到物流系统整体解决方案提供商

Soo56：兰剑是成立于1993年，到现在为止走过了25个年头。20多年的时间里，兰剑经历了风风雨雨，非常不容易，请您给我们讲讲兰剑的成长之路、发展之路。

沈长鹏：兰剑的发展历史还蛮久的，1993年就已经成立了。实际上兰剑的成长之路和中国高端装备制造业的发展历程基本吻合而且紧密贴合。1993年刚成立的时候，兰剑的工作更多是以做软件为主，做WMS、三维仿真等物流行业的智能化软件；后来通过做软件把自动化的物流装备串联起来，于是开始做集成，可以说由软件开发商变成了系统集成商；后来在做系统集成的过程中，发现有一些装备可以做得更好一些，因为通过做系统集成、通过做软件，兰剑对工艺流程的了解更细致了、对客户真实需求的了解更深入了，于是我们自主研发做更适合客户真实需求和工艺流程的自己设备，从2003年开始自制专用型自动化分拣设备；后来随着电商、新零售的快速发展，客户对订单的拣选要求越来越高，于是兰剑又开始做面向海量订单的货到人快速拣选的仓储分拣一体化系统，也就是蜂巢系统。兰剑发展到今年已经25年了，企业既保留着软件产品，同时也做系统集成，但更重要的核心是做了解面向客户核心真实需求，同时又具有通用性的仓储分拣一体化的自动化装备，例如蜂巢系统、输送线、AGV、堆垛机等等。而且这些装备在各行各业都已经有了广泛应用，都有很大的市场占有率，在烟草、医药、电商等很多行业都已经实现了重点客户全覆盖，得到了客户以多次复购和常年合作为代表形式的高度认可，现在兰剑是国内几家得到客户认可度和美誉度比较高的主要设备制造厂商之一。

发展到今天，兰剑对自己的定位既不是简单的软件开发商，也不是简单的设备制造商，更不是简单的系统集成商，兰剑要致力于成为物流系统整体解决方案提供商。可以说客户的痛点就是我们的焦点，客户的需求就是我们的追求，我们要给客户提供的是痛点问题的解决方案，是要适用于客户的方案，是Fit to You的方案，要有意义、要Make Sense的方案，而不仅仅简单是卖设备、卖软件、卖系统集成，而是要把客户的痛点解决掉，变成对于客户而言有意义、适用性强的物流系统整体解决方案。这就是我们的成长历程和发展目标。

用世界领先水平征服SK-II

Soo56：之前兰剑成功地拿下了日本SK-II的项目，在这里首先要恭喜兰剑！我们知道，SK-II是大品牌，那么SK-II之所以把项目给兰剑，一定是因为兰剑在同类产品中有与众不同之处。请您给我们介绍一下兰剑解决方案、产品具备什么样的特点和亮点，才可以在这么激烈的竞争中力压众多的竞争者脱颖而出？

沈长鹏：今年兰剑成功地在发达国家、发达自动化物流装备国家拿下了自动化装备的自动化物流系统，我们非常自豪、也非常荣幸。女士朋友一般都比较了解的高端化妆品，SK-II生产基地的自动化物流仓储和分拣系统被我们兰剑拿下了。为什么能拿下这个系统呢？除了依靠25年来我们兢兢业业的耕耘、兢兢业业的研究自动化物流装备所形成的技术底蕴之外，很大的原因要感谢国内以往的客户。兰剑之所以能够打动日本的客户拿下SK-II自动化物流系统，很大的原因在于，这么多年来，很多客户给我们机会积累了很多类似案例的经验，让我们在国内做了很多类似的系统，只是现在实施地点变成了日本。可以说，是众多的客户给了我们大量的实践机会，使我们不停地成长、不停地完善自己。具体而言，这次之所以能竞标成功，原因主要有2个：一是客户觉得我们有成功的经验；二是经过这么多年的耕耘，我们有了更多的技术储备和更大的技术优势，例如这次做的是变尺寸的小车，箱子成品包装箱大小是不同的，原来设计系统时需要不同的层数放不同的箱子、用不同尺寸的小车，或者换到统一的料箱里；而这一次我们做了变尺寸的小车，用同一种设备解决了不同物料尺寸的统一存放和拣选问题，具有一定的技术领先性。

而之所以能有这样的技术积累和技术优势，很大的原因就是在国内的时候，我们已经在国药系统成功使用了变尺寸小车，于是就有了积累和经验，最终用案例和技术打动了日本的客户，他们感觉我们在这一块儿已经处于世界领先的地位了，他们认为我们的变尺寸多穿技术无论是在技术先进性上还是应用成熟度上，都已经达到了世界领先水平，从而在两方面双重打动了客户，最终拿下了日本SK-II自动化物流系统。

首先感谢SK-II给我们机会，也感谢以往其他例如国药系统、烟草系统的客户给我们实践和成长的机会，让我们有了技术储备，形成了技术优势，最终代表中国的物流装备制造企业光荣地拿下了世界最先进的自动化物流系统。

核心产品亮相CeMAT展会

Soo56：在刚才谈话中咱们谈到了多尺寸可变多层穿梭车，这也是本次CeMAT展会兰剑带来的新产品，请您帮我们具体介绍一下，让没有到达展会现场的观众详细了解一下。

沈长鹏：刚才说到，这一次来参展的核心产品是可变尺寸的多层穿梭车系统。这款小车的尺寸是可以变化的，变化尺寸的目的是为了适应不同的纸箱、不同的周转箱的存储和分拣的应用。这套系统的可变范围是非常大，最小可以到200毫米，最大可以到900毫米，可以在很大的范围内变换尺寸，于是在仓库里无论什么样尺寸的箱子都可以放在里面。

传统的多穿系统是用统一尺寸的塑料箱进行存储，后来有进步、可以放纸箱，但是纸箱不同的尺寸要用不同的车。现在我们研发的系统是仓储时可以任意分配任务和储位，因为小车的尺寸范围非常大，200到900毫米都可以。储位的随机分布策略实现以后带来很大的好处，一方面可以提高仓储分拣一体化系统的仓储利用率，另一方面可以提高系统整体的出入库效率，也就是说通过产品的技术创新，最终带来的是整个系统的储量的提高以及出入库效率的提高。

变尺寸小车除了机械上有很大的适用范围，实际上在算法上也进行了很多改进和提升，我们有很多博士在团队里进行算法研究。现在通过算法的提升可以实现整个系统的储位接近于百分之百的存储利用率。传统上一个储位900毫米的宽度空间，你放200毫米的话就浪费了700毫米的空间，现在不是的，200毫米占200毫米的空间，900毫米占900毫米的空间，这样所有的货架上都可以放货物，储量达到最高。又可以任意分布货物所在货位的层数、位置，这样出库的时候就可以同时作业，出入库效率也达到最高。可以说，变尺寸小车是通过机械结构和算法的双重改善，使储量达到最大、出入库效率也达到最高的体现。

需求至上 唯有创新

Soo56：“唯有创新”是兰剑始终秉持的发展理念，在您看来，物流行业应该通过怎样的创新不断地适应和满足市场的需求？对此兰剑又是怎么做的？

沈长鹏：“唯有创新”是兰剑一直秉持的发展理念，从创业之初兰剑就客观地分析了自己的优势和劣势，发现我们没有什么可拼的背景。很多朋友开玩笑说现在是一个拼爹的年代，大型央企可以拼国资委的资金支持，外资企业可以拼国外案例的实施经验。兰剑是本土企业，是普通的混合所有制股份公司，没有大量的资金输血，也没有国外的成熟经验，我们如何发展？我们只能靠创新。我们兰剑把“唯有创新”的英文翻译为“Innovation or Nothing”，意思就是要么创新，要么死亡；可以说“唯有创新”既是我们的发展理念也是我们的生命线，如果兰剑公司放弃了创新，那么兰剑公司的生命力也就丧失掉了。因此说我们一直坚持的发展理念就是“唯有创新”。

兰剑是怎么创新呢？每天像实验室、教研室一样做新产品的测试和研究吗？我们认为这种创新纯粹是为了创新而创新，是不健康、也是不长久的。兰剑的创新有一个原则：创新源于需求，所有做的创新都是要来自于客户的真实需求，要来自于客户在物流系统里所遇到的“痛点”，这才是我们的关注点和创新点。有了基于客户需求的创新才是真正的创新，这种创新才能被客户所接受，才能有生命力、才能健康发展从而形成良性的循环，有了真正的创新才能形成生产力、形成产值、得到客户的认可，并且不断推广。

举个例子，原来多穿车几乎都是用在常温库的，现在在国药系统里做了冷库的创新。因为客户冷链的需求量越来越大，医药行业的库存有了常温库以外还有冷藏库、冷冻库的需求，现在兰剑已经攻克了冷藏库层次仓储关于温度的限制，现在已经可以做到0到8度正常使用穿梭车，这也是国内第一个实现了0到8度冷藏库里使用多穿系统进行密集存储、快速拣选的案例。

现在的消费者对消费品质的要求越来越高，因此生鲜、疫苗等很多货品对冷链的需求也越来越多。老百姓有了生活上的需求，就拉动着商业流通企业有了销售的需求；生产企业根据商业的需求，就有了生产的需求；作为生产企业和流通企业的后台支持兰，剑就有了新技术的研发方向；于是我们开始做冷冻车级别的多层穿梭车系统，基于客户的真实需求开始研制零下20度、30度的极冷冻穿梭车。我们的创新永远跟着客户的需求走，只要坚持以真实需求为创新的指导方向和指导原则，创新就不会跑偏，我们做出的创新产品就容易被客户接受。

多穿车产品也是根据客户的需求来完善的，最开始的时候是作为仓库系统使用；后来随着新零售、电商行业的快速发展，大家觉得如果只是进行仓储解决不了很大的问题，因此多穿系统慢慢提高基础参数、算法、设计方案，最终兰剑的“蜂巢系统”是拣选、仓储一体化系统，帮助电商、医药行业客户同时实现了密集存储和快速拣选；基于客户的需求，把仓储系统变成仓储拣选一体化系统，这也是跟着客户需求走的创新结果的体现。

现在“蜂巢系统”在各行各业得到了大面积的推广，包括电商、医药、烟草、制造业、日化、鞋服等很多行业都开始应用我们这一套相对能够满足客户真实需求的多穿系统、蜂巢系统。感谢各位已有的老客户给我们机会，能够实现创新的想法，满足你们的需求和解决你们的“痛点”。欢迎未来潜在的新客户依然给我们机会，让我们能够参与到你们“痛点”的解决过程中，大家一起努力、共同创新，助力企业的发展。

Soo56：感谢沈总为我们带来的精彩解读，谢谢沈总，也祝福兰剑。

兰剑的成功，在于不断地创新，而这种创新又是建立在以用户需求为导向的基础之上，想用户之所想，急用户之所急。也正是因为如此，兰剑才会被众多用户认可，几十年来一直在进步、发展并不断壮大。

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