4月18日，由亿欧公司主办，中国物流与采购联合会冷链委指导的“发掘新动能 GIIS 2018中国冷链物流领袖峰会”在北京盛大召开。

峰会现场，来自顺丰冷运、京东物流、凯雪冷链、中粮我买网、中冷物流、海航冷链、九曳、宋小菜、远洋资本等20余名企业领袖及行业专家作为嘉宾莅临会场，近500名冷链物流相关行业从业者作为观众参与此次大会。

音飞产业基金创始合伙人兼董事总经理王镭发表了《资本竞逐冷链物流新赛道，如何助力行业更快、更强》的主题演讲，他通过对音飞公司的转型升级介绍以及核心竞争力的解析，以资本的角度为大家分析，音飞集团将要做什么事情，以及怎么做？同时用网易考拉、唯品会等作为案例，进行深度讲解，分析当前物流行业生态布局，音飞公司如何为生态赋能。传统企业应该具有不断更新自己、革命自己的生命期。
以下为演讲速记全文（有删改）：

我介绍一下我们公司和我自己，我们公司是南京音飞储存集团公司，2015年上市，我们这边是围绕着生态圈做的产业基金。下面有很多我们的新老客户，也有我们的老朋友，音飞是做的非常传统的产品就是货架，智能化仓储里面的货架，老板经常在我们开会的时候说，我们的产品是非常传统的，但是我们希望我们的企业是具有生命力的，因为刚才各位嘉宾和大佬分享很多新的经济，新的环境和新的商业模式，以及新的机会，其实发现这所有新的变化未来当中，我们需要一个最基础根本的最扎实的底层支持，那就是设备。

我现在先介绍一下我们音飞的简单情况。音飞从九十年代末走到今天，已经走过快二十年的时间，一直致力于做货架的基础设施建设和制造，现在音飞的产品除了货架以外，其实有大量的智能化仓储设备，像皮带机、升降机，还有各种的迷你探头，希望大家重新认识一下我们的产品，除了货架之外，我们在大量做这种更多元的智能化设备。

我们是在2015年上市以后，整个音飞集团希望借助上市平台把我们产品进行多元化的发展，以及产业进行一个更广的延伸。

音飞的产品从最早的普通仓储货架到现在变成智能仓储整体化解决方案和设备提供，这是我们的制造企业。希望我们卖的东西越来越接地气，能够为真正的客户提供效率和带来一些新的商业机会。

现在我们对音飞重新定位，希望以自动化仓库设备的制造为核心，刚才说过，更多的围绕着货架的多元化产品，同时我们最核心想做什么？我们不想成为卖东西的制造企业，我们希望转向一个工业服务的企业，刚才各位大佬讲了很多商业业态形式、商业模式，我们希望围绕这些客户需求的变化和他们对产品模式的变化、商业模式的变化，把我们设备嵌入到他们的生态圈里面去，帮助他们实现他们的想法。

简单来说他们以前是吃中餐的，现在有些人可能吃西餐，有些人可能吃火锅，围绕着每个人不同的口味，设备会围绕着他的需求变化进行变化，他的筷子、刀叉这一切东西都非常多，我们希望围绕着他们需求的变化进行很深层次设备的研发和迭代，这是我们最核心的竞争力和想法。

刚才主持人提到过的产业基金的事，产业基金是我们以物流地产基金为抓手建立一个运营生态圈，从拿地，到建仓库，到拿设备，最后到交易运营，这一切的目的我们为了做物流地产，我们希望用物流地产带动音飞创建多种物流应用场景各个设备为主要的宗旨，简单来说物流地产不是我们核心的诉求，我们不想通过地产来赚钱，但是我们希望通过地产带动整个业务的发展和产品的研发。

这个是仓储行业的发展机会，前面各位大佬说的非常多，我总结一下就是供需的变化。

先说需求方，随着国民经济的发展包括人口基数的改变，需求会越来越改变，特别是对生鲜、冷链食品包括安全性、口味，各种需求在变化，不像以前大家吃一种水果就能满足需要，现在可能每个月吃很多水果。

需求变化对我们是很开心的，你有需求，我们才能满足需求的机会，满足需求，但是无论是从节约、安全、高效其实冷链的设施是严重滞后于我们的需求，这是我们的机会。我们发现需求以后，希望借助设备的力量、上市公司的力量，从设备的角度来帮助市场完善进行短板的弥补，当然我们要基于各位大佬讲的产业板块，商业要素的整合和补充。所以说我们可以看到存在的问题成本居高不下，行业短板效应凸显，包括冷库的布局也是分布不均的，产地仓，刚才宋小菜的老板讲过在生产地区要建很多的产地仓，我们有很多的仓库，我们的水果，我们的肌肉，我们的鸭肉，牛奶这些是从产地仓运过来，如果那边不安全、不卫生，我们拿过来的也是不安全、不卫生的，整个链条的布局是非常复杂投资也比较大的事情。

这张图是董总的一张图，整个冷链物流就是三角形的关系，从左下角的资产端，我们做很多冷链设施的布局，包括建仓库、车队、所有里面的设备是资产端的布局，希望这个资产是有效的，高效运用的，是有结果的。这个仓库里面或者是在车队里面会形成物流、运作商品贸易的运转，这个运转实现整个的食品交易，食品交易带来各种流，包括资金流、信息流、物流的流动。

这三角关系如果我们能够抓住两个以上的要素，整个产业链才能完整的打通。大家可能会认为每个人都在说产业链，都在说生态圈，但我们音飞对生态圈的理解我们是没办法做生态圈的，我们做设备制造企业是要帮助这个生态圈更加的完善、完整，帮助我们的友商、客户、上下游大佬们去布局，我们搭把手而已。

音飞整个的战略我们内部经常叫做是六个要素，地、仓、货、钱、人和退出，顾名思义，非常简单：地，我们要有土地，有了土地以后才有布局的基础点，在土地上面我们会建一个又一个符合我们要求的仓库，有了仓库以后，你不能空在那儿，空在那儿这个仓库是不赚钱的，我们要有货，有了货以后，这个是我们需要通过资金把这些生产要素组织起来，最后通过人、设备把它运转起来。最后我们通过资本市场再进行退出。

地、仓、货、钱、人、退出，这六个要素对我们音飞来说我们琢磨了一年半的时间，待会儿会介绍我们的案例，我们会通过闭循环来给大家赋能，赋能这个词说的有点自大，我们内部经常叫做搭把手，什么意思？我们有三个服务对象，一个是3PL，一个是物流地产商，一个是货主，我们一个个来说。

对3PL来说，我们一直在跟3PL做生意，他买我们的货架，买我们的设备，我们发现一个发自内心的痛苦，他们其实非常懂业务，比我们懂业务很多，他们的需求也很清楚，但是他们不懂设备，我非常懂我的设备，但是我不懂他的业务，鸡同鸭讲的时候就会形成很可怕的恶性循环，每次招投标的时候我们都会自欺欺人给到客户一个最低的价格，因为我们想中标，我们给他最低价格的时候，我们做了很多自觉或者不自觉、主观、客观上压价的行为，导致最后做的产品不符合客户的真实需要。

客户的真实需要是什么？

客户的真实需要仅仅是一个非常虚幻的或者是非常理性的描述，无法从数据真实的语言表示真实应用的指标，他没办法通过一张图或者是通过数据告诉我，我的AGV从这儿跑到那儿，速度是多少，只要好用就行，这就是拍脑袋，当我把设备交付以后，我的钱拿来看似任务就结束了，他拿回家用的时候，他的管理人员的素质也在变，突然发现买回去的东西不适用，但是对不起，你已经把钱交给我了，我也按照合同要求把产品交付给你了，这个哑巴亏我们吃了十多年了。

怎么解决？

我们希望我们的客户不要买我们的设备，我们就把设备用投资的方式投到项目当中去，他按流量支付给我。我们希望通过设备来创造价值，你保证我的货量，我来保证这个设备的效率，你每单付我八毛钱或者是一块钱，省下来的钱我们一块来分享，只有这样，我才知道你用几台AGV、穿梭车，皮带机，我有动力去研发，因为我研发以后我就省钱，否则我们俩就是一锤子买卖。

这就是我们音飞产业最核心想表达的想法，也是3PL或者是直接客户希望跟你们创造一个动力的空间，自动化的设备，我们认为他是一个极高的作业效率，但是这个标题下面有大量的产品迭代和应用场景研发和符合应用场景这么一个过程。我认为自动化设备也是这么一个过程，不希望把我们的设备，货架比较简单，你买多少吨，多少钱就结束了，但是自动化设备不是这样的，车怎么跑过去，怎么跑回来，这个是需要跟着客户一块研发、沟通交流的，一起去承担他的损失，一起去享受他的利益。

当然我们也希望跟3PL公司合作的时候，我们也有上市退出的渠道，如果大家有兴趣我们可以一块合作资本化的事情。

对物流地产来说，我们手上有一个50亿元的物流地产基金，我们可以拿着这个钱买地，我的目的不是为了炒物流地产，我甚至愿意跟物流地产商一块合作，我来帮助他拿地，以上市公司的名义协助他拿地，由他挑头做这个事情，我们上个项目就是这么干的，他挑头来干，我们帮助他拿地，因为物流地产他的游戏规则和闭环是很清晰的，也是非常成熟的，我们没有任何想法要做成很大的物流地产商，我们希望帮助物流地产商拿地的过程，我们获得整租权，获得我们音飞应用场景的开发而已。

对于货主的价值，这就是我们的生命所在。当然我们也希望，货主以后就不用建仓了，我来帮你买、建，你给我提要求，我们会全心全意用我们自己的钱全生命服务你，是共生共存的关系，不是甲乙方的关系了。

在提供资金支持，降低运营成本的时候，我们也会不断的提供仓储服务能力，其实仓储服务能力落地下来无非就是仓库里面的作业费用和仓库以外车队的运营，我们会联合更多的上市公司或者是更多的合作伙伴把货主的真实需求，第一个挖掘出来、满足他，这是我们音飞物流地产基金整体的战略，带动我们音飞自己的业务和转型，我们想从制造企业转型为工业服务企业。

举一个简单的案例，我们在杭州下沙做一个跨境冷链项目，下沙政府给我们一块地，大概有50亩左右，我们和物流地产商一起来合作，按照政府的要求，按照网易考拉的要求把仓建起来，中间架了很多自动化的设备，做了很多自己的构想，这样对于客户来说，对于考拉来说无所谓，对他来说只需要给我们提要求，结果导向我们给他建设，这个对我们来说我们非常愿意做这方面的尝试，也愿意承担这方面的风险。

唯品会的案子，里面四千万的设备投资是我们投的，我们没有向唯品会要一分钱，但是唯品会跟我们保证每天五万单的货，根据这五万单的货怎么进行产品的研发和设备的匹配，形成方案设计，使他的成本能从一块多降到一块钱以下。

唯品会是我们根据唯品会真实的业务需要，把我们设备其实都不算是融资租赁，投资进去跟他共同去分享，分享设备升级或者是方案升级带来的效益。

非常希望大家能够跟我们音飞多多交流，我们作为最基础的供应商，我们自己不是卖货架的企业，卖货架太传统，但是我们企业应该具有不断更新自己、革命自己的生命期，希望我们音飞在大家的帮助下能够基业常青，谢谢大家。