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英特诺EVP夏本春:满足用户需求,只有产品服务就够了吗?
2017/11/4
摘要:

无论是外资企业,还是本地企业,不能只看到“价廉”!

英特诺集团是一家专注于内部物流核心部件及设备的跨国公司,1959年在德国成立,1997年在瑞士上市,2002年进入中国,2014年3月,英特诺成立上海销售公司,负责整个中国区的生产和销售。至今有接近60年的历史。在全球有32家子公司。公司定位是做“全球化的物流处理系统解决方案的供应商”。

其中,32家公司里包括16家生产制造型企业。CoE技术中心,负责产品的研发、产品的生产、产品的制造。英特诺自1988年进入亚洲30周年来,成立了8家公司,包括新加坡、泰国、日本、韩国、澳大利亚5家销售公司。2002年进入中国至今15周年,在中国有三家公司,苏州公司、深圳公司,这两家制造企业今天已经可以提供英特诺全部系列的产品。

据了解,2016年,英特诺在亚太地区的销售额达到5610万瑞士法郎,比上年同期猛增15%。英特诺2017年上半年财报显示,在全球市场的净销售额再创历史新高。其中,亚太地区的表现尤为亮眼,订单额同比猛增33.7%,中国市场贡献尤为突出。

2017亚洲物流展期间,Soo56记者针对在中国的发展布局问题;中欧的消费市场区别;用户需求;以及在亚太市场的规划;公司业务板块以及展会期间展出的新产品等问题对英特诺集团执行副总裁、亚洲区总裁夏本春进行了专访。

图片1.png(左图:Soo56记者/右图:英特诺EVP夏本春)

以下是专访实录(内容经过整理,部分有删减):

Soo56】夏总,您好,非常开心能有机会跟您聊天。英特诺的产品给中国物流业及其他行业做出了非常让人称赞的贡献,您谈谈这次展会英特诺都带来了什么产品?

【夏本春】2017年CeMAT展是得到业界普遍认可、高度重视的展览。所以我想从事内部物流系统、全球性的公司都会来到这个展览上拿出自己最好的产品、最新的形象展示市场,也是大家互相交代学习的平台。今天非常高兴能够和Soo56交流我们的情况。

这个展览我们每年都会有新的产品亮相发布,这非常能说明我们对这个市场的重视。一般我们在欧洲发布的产品过半年以后在亚洲市场中国会发布,所以几乎是同步发布,可以证明我们对中国市场是非常重视的,希望把最新的产品、最新的技术拿到亚洲市场。

今年正式发布的是平台化产品DM0080电动滚筒。英特诺有四大产品系列,第一产品系列是驱动系列;第二是滚筒,很多人知道英特诺做滚筒,但滚筒只占我们20%多的销售收入;第三块是分拣和输送系统;第四是动态仓储。

图片2.png

我特别想提到驱动,驱动占我们去年销售收入的35%,这一系列产品在全球有非常重要的市场定位,比如,我们在机场里输送机、超市疏运、安检机全球80%的场合是由我们的产品来驱动的。

今年我们发布的是平台化的产品DM0080电动滚筒,一个新的设计,更新换代的产品。它有几个特点

图片3.png平台化产品DM0080电动滚筒

第一,平台化的标准设计,从它的电机到轴到齿轮箱互换性很强。它可以基于标准的物件满足尽可能多的客户的场合需求,可以提供不同的情况。

第二,它的性能有非常大的改善。比如说功率提高15%,扭距提高25%;另外,它里面的设计物件也做了加强和更新,比如说轴承和内轴都做了加强,寿命提高50%,更耐久。

给客户带来了很好的优势:首先,这个产品是一个直接操作的产品,可以给客户带来了很好的新价值。其次,在同样成本同样价格的情况下可以获得更大的功率,更大的扭距,可以大大节省安装时间,可以降低它的管理成本。它有很多的优点,这个产品是在亚洲市场正式发布的新产品。

Soo56】:您刚才说在欧洲上市的产品会在半年内投顾在国内市场,这样的战略是出于什么考虑?觉得中欧的消费市场有什么区别?

【夏本春】:第一,我们是全球性的公司,是Global leader,我们在物流解决方案是全球性的领先公司,所以全球市场对我们同样重要。今天全球我们有32家公司,我们也在不断地开拓新的市场。

第二,我们对各个市场都是非常重视平等对待的,首先欧洲是我们的基地,是我们总部的传统市场,那边有新的技术希望迅速推广到其他市场,让其他市场的客户都能够享受享用到最新的产品,有好的产品为什么不让大家都用的到呢?这是我们的出发点。

第三,是我刚刚提到亚洲市场对我们的可持续长期的发展具有非常重要的意义。基本上延续这三点政策我们欧洲产品在中国投放会很快。

Soo56】:您刚刚说亚洲市场是现在比较具有发展潜力的市场,公司也很重视,那公司有没有开发过一些专门适用于亚洲市场的产品,或者在设计这些产品的时候主要的考虑是什么?

【夏本春】:我们公司文化里有一点Global consistent ,就是我们提供的产品不仅在欧洲生产还是在美国、亚洲、苏州生产的产品设计、标准、质量、工艺是一致的。

如何做到这一点,在开发阶段、在设立项目的时候有没有考虑到每一个地区的要求,你给客户提供的很好的性能是不是他真正需要的?这是很重要的一点,这是非常关键的一点,这也恰恰是我们在设计开发项目时候整个流程非常关键的环节。

我们会请外部的咨询公司,专门做consult,因为自己做的时候会有局限性。请外部公司来调查各个市场,包括中国市场、美国市场、欧美市场客户真正的需求在哪里,工业的痛点在什么地方,再综合各个市场的意见基础上再设计研发,再考虑这个产品、这个项目要具备哪些功能。

所以通过详细论证、科学开发的产品投放之后会满足各个市场的要求,而不是强制性地说我这个产品很好,中国人一定会很喜欢。所以我们在开发产品过程中,在初级阶段过程当中会考虑各个市场的需求。

Soo56】:针对中国的用户需求,对于外资企业会不会带来什么机遇和挑战?会不会影响发展规划?

【夏本春】不管从个人角度还是公司角度客户角度来讲,大家本质上的要求都是一样的,中国人、欧洲人、美国人对产品的本质要求都是一样的。

图片4.png

第一点,切切实实是希望得到好产品。但这里面有个问题是,什么是真正好的产品?有的时候客户以为他知道需要什么东西,但其实他未必真正了解他需要什么东西。这里是有差别的,我们经常讲“价廉物美”,我想有时候这里面和理解是有偏差的。

本质上个人对公司的产品服务要求是一样的,希望永远是质量第一。包含几方面的内容:

第一,稳定可靠的质量才是稳定。而不是今天这样,明天那样。

第二,考虑到方方面面的要求。现在大家强调环保、节能、节省使用成本。你第一次买,买完以后要用十年十五年,你要考虑全生命周期的成本,有的时候客户未必在这方面有真正的考虑。

如果讲到具体的一些要求和期望肯定是会变的,会有不断提高的过程,这切切实实是作为行业领先的公司要抓住客户,所以我们说在新产品发布之前,会第一步到客户那边做拜访了解,请独立的专家来做评估。

如果作为一个公司来讲,除了在研发阶段做这些工作,还有很重要的一点是真正把产品的理念、全生命周期的成本讲清楚,最后的决定权当然在客户,但是作为公司来讲有责任能够引导行业的健康发展。

因为我觉得各个行业都存在这样的问题。价廉物美,为什么经常强调价廉,而不是强调物美?因为价廉是对任何行业都有破坏力、杀伤力的关键。

作为我们公司首先还是强调把自己的产品做好,把我们的产品跟客户、市场讲清楚,客户今天认识不到,但明天会认识到,因为客户的需求是越来越变化的。

我们现在有一款产品,比如说今年发布的平台化的电动滚筒,在前面也提到英特诺是行业主要的供应商,行业领导者,这个产品如果用在食品工业里直接的好处是能够提高食品的健康卫生水平,在欧洲所有的食品工业驱动是强制性要用电动滚筒的。

电动滚筒是完全把电机封闭的滚筒,好处就是不会有二次污染,会非常易于清洗、环保、节能的产品。跟传统的电机比较起来不会存在二次污染,是可以直接清洗,所以在生产线上使用的话确确实实会直接提高食品的卫生等级。

现在我们还在中国开发这个产品的市场,的确有培养的过程。今天在中国用的场合还不是很多,但是我相信只要大家认识到这个产品的重要性。因为现在大家生活提高了,你不需要吃那么多,但是你希望你吃的是健康的好的东西,好的东西来源于什么东西?

都是来源于包装。包装很重要的一块就是牵扯到运输过程,你的制造、工艺过程是不是符合健康标准是非常重要的,我知道这要花时间。但既然欧洲已经强制性使用,我相信中国早晚有一天也会使用这个产品的,如果哪天客户告诉你“我的生产线上生产香肠是用电动滚筒做驱动而不是用传统电机,你一定会愿意买他的产品”。客户未必认识到真正的需求,但我们供应商要做这方面的工作,做市场的培养。这也体现了一个大企业的社会责任。

Soo56】:英特诺作为一个Global leader,在行业有一定领导者地位的公司,今年英特诺的表现如何?

【夏本春】:你也知道我们是一家上市公司,我们所有的财务数据、公司状况是非常透明的,在瑞士证交所的股票表现非常好,我加入公司4年前股价大概在610瑞士法郎,我最近看了一下在1500瑞士法郎,所以四年里翻了一翻还多,这也充分能够说明我们公司的业绩增长情况。

如果具体讲一下今年上半年整个集团的目标还是很好的,特别是亚洲市场今年上半年的新建合同额增长了33.7%,我们还是有很好的期待,会定期地按照固定披露所有的财报数据。整体上我们对今年是有信心的,是有很好的期望。

Soo56】:今后,英特诺在全球尤其是亚太地区有什么样的发展规划?

【夏本春】:因为这块市场很重要,我们是有发展的,英特诺的市场里还有很重要的一点是long term thinking。这个长远计划,会有具体的3年5年规划。

第一,针对亚洲市场会不断地加大市场的投放力度。具体表现,比如说团队建设,因为任何公司都是一样的,最终公司产品是否能够真正地得到客户的认可,你的价值是否能转为客户的价值还是取决于团队。所以过去几年在团队建设方面我们有很长的进展,后续几年也会继续在团队建设方面,人员的能力和加大文化方面的培训。

第二,产品开发方面。我们在积极考虑扩大深圳公司、苏州公司的产能,今天两家公司从2002年400平方到现在有2万平方的生产面积,可以预计到两年以后三年以后已经不能满足中国市场的需求,所以我们会扩大这方面的生产,我们会把新的工艺引到中国来,所以陆陆续续会有一些发展,但都是基于稳步的成熟的基础上来做。

Soo56】:夏总,今天非常条理、详细介绍了英特诺乃至整个物流行业的情况,也让我们收益颇多,非常感谢您有机会来参加我们的采访。谢谢!

【夏本春】谢谢!

—结束—


本文作者:珍珍

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