这篇文章太犀利了！ 不知道做外贸的小伙伴们，看看你与海外买家打交道的过程中，有没有遇到过这样的客户？尤其是在中国做了多年的采购的Buyer，已经修炼成“千年的狐狸”了，他们对中国的市场，还有中国的人情世故可能比你都还要了解。此文尤其推荐给刚做外贸时间不长的外贸人，看完了思考下：若真让你碰到了这样的客户，你该如何应对呢？ 如果下次遇到了，你应该做好准备如何见招拆招了吧？

背景介绍：Ruslan Kogan是澳大利亚一家3C电子消费品公司Kogan的创始人兼CEO，在这篇文章里面他向澳大利亚的采购商介绍了自己以往在中国做生意的一些经历，并在相应的方面给出了自己宝贵的意见：

如果你是一个商人，你真不应该忽视中国的市场。随着经济的飞速增长，它已经变成了世界工厂的中心。在过去的六年里，我去了很多趟中国，每去一次，我就会发现自己更爱这个地方。它发展的很快，而且已经变成了全球商业的中心地带。过去很多人听到中国，就会把便宜、脏之类的词与之联系在一起，而现在并不是这样。我在中国呆过的酒店甚至比曼哈顿的还是奢华！

以下是我在工作中所积累的经验教训和成就，它们帮助我逃过了种种的“坑”，也使得我的产品维持在一个不错的利润。我会把以往的经历分为两部分，在第一部分里，我会把从中国那学来的“必杀技”分享给大家，它让我在关键商业谈判中保持优势局面。而在第二部分里，我会针对复杂的中国商业环境给出几点建议：

谈判 ：创造一个双赢的局面 
永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处，并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。

我刚开始建立Kogan的时候，我银行里面没有钱，也没有创业资金。当我向一些中国的工厂下10000台电视产品订单的时候，所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们，我要的是试购订单，目前只需要80台的时候。他们嘲笑了我。因为电视机组装生产线依赖大量生产来提高效率，大型专业的厂家不会接受小订单的，因为小订单不能让他们盈利，而且扰乱了他们的生产安排。

我所选择的厂家的负责人显然也没有跟我合作的欲望，因为这对他来说一点好处都没有。为了游说他跟我合作，我失眠了几天。后来我发现我做寻求合作的公司都是非常庞大的，而我收到的报价单都是“中式英语”而且很不专业。一个表格内能有15种不同的字体和颜色，没有一个中心内容，产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他们的电视机用户手册更是没有逻辑可言，而且很多都没图解。

我花了几天时间为这个厂家重新设计了电视说明书，并诚恳的告诉他们：“我没有能力为你们带来巨大的订单，但是我可以帮你们重新设计这个手册来辅助你们的事业。”（思考？ 我们是不是在某些方面达不到客户的要求时，为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话，例如：“我们没有能力降到您希望的那个价格，但是我可以在*****方面为您提供帮助来辅助您的事业”）几个小时后，厂家的经理回复了我，并接收了我那80台的订单，而且价格要比先前的还要低。

一周之后，这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很大的用户。这是因为在众多竞争的公司中，他们的产品是最专业的，而且产品说明书也是最好的。

并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中，我会经常这样被问着：“为什么不接收我们的供货？我们能给你们更好的价格！”而我会告诉他们：“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就是傻子，我需要一个长期的合作伙伴！我要保证他们的利润！” （思考：一个真正的买家不但会想到关心自己的利润：同时，也会为合作伙伴（供应商）着想，这样才能双赢）

跳出自己的局限

有一次我作为Kogan的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面，那时候我仅穿着牛仔裤和T-shirt。而另一边的五位经理都穿得非常的正式，不过只有当中的一位会说英语。

会议开始的时候，我就跟懂英语的那位经理进行交谈，他会把我的话翻译给同事听，并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的，因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟，他们就会大笑一次，这让我感到非常的不舒服，因为我们所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容，并真心希望自己身边有个好翻译。不过我后来意识到自己带上翻译员的话，他们的话肯定会少很多。

后来我的脑子冒出了一个有趣的想法，当他们私自谈话和大笑的时候，我就掏出手机录下他们的对话。后来我索性把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候，我把音频文件上传到网上，并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后，我获得了整个会议的翻译，当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略，和最重要的底价。从另一个角度来说，我已经在这次谈判中取得了优势。（Alex注：我个人就曾经就亲身经历过这样的事情。2009年陪一个同事去拜访巴西驻中国采购办事处的首席代表，我们都以为这个巴西人不懂中文，和他交流的时候用的是英文；但我和同事之间也不断的用中文交换意见，当时也一点也没避嫌。2年以后这位首代离开以后，我们听他们公司中国人说，这个巴西人是浙江大学汉语言专业毕业的，在中国待了7-8年了，中文非常好。还好当时和同事的交流没什么纰漏，这单算是拿下来了，不过想想还是蛮可怕的。）
时间是最好的谈判工具

在中国，没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户，就是立马改变价格。你永远不能让他们知道自己需要什么东西，也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

我们会尽早的锁定交易和产品，这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说，2012年7月的奥运会一定会引起大屏幕电视的需求，我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。我们在1月份的时候其实已经获得很好的价格，但是我们保持沉默至2月。而厂家的老板知道我们需要这批货，却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商，但是我们骗他说：“我们有更好的供货商，基本上不会回应你们了。”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%！
三月份的时候，我们继续告诉他，我们找到了价格更低的供货商，问他能不能给个更低的价格。他说这个价格做不到，因为我们进入了冷战。几个星期的沉默后，我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。3月底的时候我们提高了订单的价格，并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%！

谈判的关键并不是让对方感到绝望，而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。

绝不透露底价

通常，中国人会问你：“你的目标价位是多少？”而我会直接的说：“0元！”或者“不要问我目标价位，只要给我最优惠的价格就好了。当你进入超市的时候，他们会问你面包的目标价位吗？”

中国人的谈判技术非常犀利，他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要做的事就是保密自己的需求信息，不要轻易泄漏出去。比如说，如果他们知道你卖给客户的产品价格是50美元，他们就觉得就算只有30%的利润，你也会欣然接受。因此他们会把价格定在35美元。而相应的产品在他们的国内可能只卖10美元！

你要确保自己的信息泄漏尽可能的少，并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。（谈判其实就是双方的数据和情报的竞争，谁的数据越准确、情报越详细，谁的赢面就越大。当年世界第三大铁矿石企业把中国主要的钢铁厂的所有生产的关键数据都摸得一清二楚，所以在铁矿石涨价的时候完全占尽了上风，涨价的幅度恰好是让你能赚一点钱但是就这么一点。让中国的钢厂为矿商打了好几年工。）

环境 ，抛弃中国文化“教科书”

我从来没有读过一本关于中国文化或者如何在中国开展业务的书籍。类似的书籍是数以百计的，我的一些西方伙伴读过部分，却被误导了：书本上描述的和真实的是有很大差别的。

不管书本怎么说，交易最后都是通过付款完成的。只要当你购买的产品数量够大，无论你用什么语言，厂家都会迁就。不管你是用筷子吃饭还是刀叉吃饭，他们都是不会介意的。很多书本都说，在中国模式的商业里，关系比商业合同更为重要。但是事实上，就算你拥有世界上最好的工厂，和中国厂家里面的一些人非常熟悉，在没有付款的情况下，他们依然不会给你发货。跟你的主要供货商保持良好关系的确非常重要，但是并不能因为这个关系影响了你的商业判断。

在那些“教科书”中，它们会告诫你要尽力把中国人点的菜式都吃完，这样才能有合作做生意的机会。有一次我们跟一个中国供应商吃饭。桌面上的确摆了很多稀奇古怪的菜式。我没吃几口，而我的同事吃了很多，但我看得出来他非常的痛苦。后来他意识到书本上的介绍是毫无意义的：只要我们保持大量订购和准时支付，供货商就会乐意给我们供货。现在我们依然给这个供货商每隔几个月就吃一次饭，不过地点是我们熟悉的酒店。

时刻寻找后备供货商

确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你的厂家离不开他们，这样会使得他们变得骄傲自大。

我并不喜欢交易会，因为我觉得它是过时的。但是我还是会派我的团队参加这种会议，去参观我们供应商的展台。通过这样的形式，我们可以在一个屋檐下看齐所有的供货商产品，而且并给他们带来一些暗示：我们也在四处寻找新的厂家，他们必须把自己的产品做到最好。

每当我遇到一个供货商的时候，我就会告诉他们我刚从一个会议中过来，在会议结束的时候，我又会让他们知道自己将要前往另一个会议。

我们的底线是，不管合约是否到期，只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候，我们都有计划B和计划C，我们也确保供让供应商意识到这点。由于我们总是到处寻找新的合作伙伴，供货商也倍感压力，因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。

在中国，每个人都声称拥有自己的厂家。对于任意给定的产品，大概会有20家中国厂家在生产。而每款产品的贸易公司大概在200家左右，每家的员工大概在25人左右，这意思就是有5000个中间人可供联系。但是如果想要获得绝对价格优势的话，就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是，没有人会承认自己是一个中间人，他们都声称厂家是自己开的。揭露真相对于自己来说是十分重要的，但是也是极为困难的，但是还是有方法可循的：
1.查看他们的电子邮件。这个方法是显而易见的，但是很多人都忽视了。但是这并不是对所有的公司都奏效，因为一些巨头公司的员工依然喜欢用Hotmail.com邮箱帐号。

2.拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。

3.检查员工的制服——注意衣服上的品牌。

4.向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。

就凭着以上简单的方法，目前还没有一个人能欺骗我。当我叫一个人随机打开一个厂门的时候，如果很长时间都无法打开，我就知道这个工厂不是他的。

多做比较

对于大多数的中国工厂来说，它们只是生产线。如果你需要一个产品，他们就获得相应的组件，然后把它们组装起来。

通常来自不同的工厂的产品，在外表上是没有差别的，但是内部组件差异还是很大的。当你在比较的价格的时候，你更需要仔细测试产品，并把里面的组件仔细看一遍。另外，当你在为自己的产品大量生产而招标的时候，确保你自己对产品和描述都是没有含糊的，要做到再三核实。

放在银行里的钱就是最好的合同

许多西方人把时间浪费在跟中国人拟定合同草案，其实纸上的合同意义并不大。要保证各种各样的合同都执行是不现实的，因为需要大使馆和地方官员的介入。在我的经验看来，中国始终坚持自己在交易中的角色。我们需要做到把所有东西都交代清楚，确保双方在期望方面有清醒的认识。其实这也很容易就做到了，只要通过邮件来确认他们是否明白就可以了。

要保证交易顺利的进行，你必须在看到产品生产出来后才付钱，这样你才可以很好的保护自己的财产，免掉无谓的法律诉讼。

小心驶得万年船

中国的人口超过了13亿，有数百万的外贸代理公司，上千万家外贸销售员，数以千万计的工厂。要正确的找到合作伙伴并不是一件容易的事。一个好方法就是通过厂家的网页来了解他们所推荐的产品。总而言之，在中国你不能粗心大意。

Soo56注：本文来自公众号雷鸣Alex，原标题：震撼你的思维, 资深海外买家谈如何精明的在中国做采购？？？ Soo56转载，仅供行业参考。