程曼 ·2016-10-26
由物流搜索网（soo56）主办的“G-Talk第五期：开启‘舌尖’上的精益升级”沙龙活动10月25日在北京鸟巢文化中心举办。京东生鲜事业部供应链总经理朱政经作为重要嘉宾受邀出席，并与现场听众分享了“京东生鲜一体化供应链的创新与实践”。
以下为分享内容（由物流搜索网记者整理发布，有部分改动和调整，如有转载，请注明出处）：
生鲜这么“热” 为什么大家做生鲜却这么痛苦？
我是一名物流的老兵，我1995年参加工作，来自天津。做了那么多年物流也是给自己提供了一个机会，就是内部创业。生鲜，叫起来特别好听，英文叫“Fresh”，也不知道为什么叫“Fresh”。后来发现特别难做，难做在哪儿呢？前几年大家知道生鲜特别热、电商，起来了很多家，包括现在也有很多家，现在都很痛苦。京东虽然是一个很大的船，是航空母舰，它品类很多，但是最后一个品类生鲜到现在为止还谈不上成功，如果能把生鲜品类给它征服了，那生鲜真的是一个前途无量的行业。
京东生鲜之前我从渗透率看一下，大家不一定关注，为什么大家觉得生鲜可以去考虑做，包括很多制冷方很热衷于这个东西，有两个渗透率大家记一下，第一个是线上的渗透率，这个生鲜消费它是刚性的，你不管从哪儿都得吃，而且随着我们消费程度的提高，消费肯定要升级，过去吃海鲜、水产很少，现在越来越多了。口水果也越来越多，德青源的鸡蛋越来越多地进入家庭。这个渗透率目前从2015年起才不到3%，有大量的是通过线下，通过市场去解决。大家都看到生鲜电商是不是有97%的空间，大家都要往这个方面去发展。
第二个更渴望的是用户的渗透率，最后肯定是要用户下单的，任何一个生意没有人下单、没有客户它也不成立。现在什么数字呢？我们网络用户是4个亿，真正在网上的用户，通过网上买生鲜渗透率的不到1%，有可能更低。京东也是如此，别看京东上有1.8亿用户，巨大的增长空间，但对京东来讲，这个用户的成本应该是等于0的，因为本来就是京东的用户，这么多年沉淀下来，为什么他也没有在京东上买生鲜？难就难在这儿。是机会也是难点！我们后边的工作，投资也好、发展策略也好，如果把这两个渗透率记在心上还是有机会的。
京东的第三张网——冷链网
在座的都是物流行业、供应链行业的，大家都知道，干物流确实是很累、很辛苦，而且在很多公司里面不那么受重视，电商可能还是个例外。我以前在别的公司工作的时候，物流都不是核心部门，挨骂的也都是物流，销售出了问题，销售跟你吼两句，而且每年对成本有要求都想从供应链条上去解决，很难的。
生鲜最难的就是供应链，冷链跟和常温物流肯定不一样，冷链有保质期，最短的保质期是6天，有物流的限制，做生鲜更能够克服困难、挑战性更大一些。
京东生鲜是今年1月份成立的。京东做生鲜有两个（目的），第一，作为这样一个平台也好、自营电商也好，希望给大家提供优质的商品。我们的老板老刘对生鲜的品质也非常挑剔，他自己也经常会下单购买生鲜，经常跟我们分享对饮食，包括做菜，包括我们最近上的跑步鸡。第二，京东是靠物流去取胜的，电商之所以发展快速是因为它的物流，京东做三张网，京东大家电是卖得最牛的，很难跟它去抗衡。现在日日顺做得也不错的，国美、苏宁也还不错的，但是跟京东比还是有差距的，这个差距的前提是因为大件物流的一种不可复制性。我们京东知道大件库存共享不便利，我们做了一个重型仓、物流仓的概念。
京东要打造第三张网就是冷链网。大家都知道冷链网建起来有很高的壁垒，比如对温度的要求、供应链的温度等。如果京东生鲜要想做大的话，需要持续地投入我们冷链物流网络。有朝一日冷链网一旦形成，过去的小件、大件将会成为第三张网，这张网非常厉害。商流、物流会融为一体。
京东生鲜目标——想要做好生鲜供应链，记住4个关键词
供应链为什么有供应链的价值呢？先要回归到供应链的本质，从本质上能看供应链的重要性。我们经常看到很多零售毛利很高，毛利可能不好说，净利，咱们说净利，把最后的费用都刨掉，做零售的大概能赚几个点？8个点，恭喜你们就很赚钱了，毛利一般1—3个点，不够高的话也是必死无疑的。但有的公司不靠这个，是靠现金流去做其他的，例如沃尔玛的盈利也是一两个点。 对零售来讲它的利很薄，毛利也不高，电商更是如此，京东亦是。这样的话，产品要新鲜、购买要便利、价格要实惠，他玩的什么东西？玩的是不是供应链？供应链做不好，不是产地直采，老去新发地进货，肯定价格没有优势了，不知道被扒了多少层皮了。所以价格便宜、购买便利都得靠供应链去实现。那咱能不能通过全程冷链把海鲜、水产、鲜肉都送到家里面？这也是不可能的。
做生鲜供应链有几个关键词大家要记在心里，一是保质期。产品要保证新鲜，能快速地周转，肯定不能跟一般的采购做法一样，如果这东西要入库的话，不亏死你，所以我们更多地做协同。我们计划打造的京东生鲜供应链，未来我们生鲜供应链要走一体化这条路，京东也会建很多养殖、种植的基地，包括在场地的保鲜，比如说仓储有气条库，能保持8—12个月，现在的温度是不行的，你没有办法解决保鲜的问题，水果这个商品不但不标准，它还要呼吸，难就难在这上面，我们不能抑制呼吸。
二是研发检测，这是入口的舌尖上的视食品，必须要进行检测，产品快检、产地有直检，还有检验检疫，肉禽别管进口的、国产的都要检验检疫，这个管理是相对比较紧的，这是对我们消费者负责。一旦出现食品安全的事故，可能就是一夜之间的事情，我相信哪个平台都承担不起，这是我们做生意的底线。
三是分选加工。我们很多仓库管理者顶多是管商品怎么进、怎么出，SKU有没有变化，这个（生鲜冷链）不一样，是要进行加工的，你要不加工产地送过来都是零售包装，这个运费就高了。通常我们产地采购的时候是大包装进，包括海外车厘子从智利、澳大利亚进来是大包装的，它会节省点运费。如果都是零售包装过来的话，一个是本身对商品进行破坏，第二个运费也很高，所以我们物流仓库它会有加工的功能，要去包装，由大变小。进来的是A货，出来的是B，不一样的东西，进来的单位以公斤、个儿，出去是一小件、一小包，这个不太一样，像生产车间。
然后就是冷链运输。不管是干线、支线都需要冷链。当然，冷链的方法多种多样，京东做得也不一样。你不一定用冷藏车，你可能用冷藏车、保温箱这种东西，到一定程度可以开冷链专线。目前支线是有的，干线我们还没有开，未来也许会开，等量上来以后，把很多商家的货集中在一起。目前我们还是冷藏，有很多方案，不一定冷链就是冷藏，可以用冷柜、冷箱，两个立方的就可以，里面加冰袋也可以、干冰也可以。冷链的仓储，京东在全国各地建了配送中心，通过冷链配送，我们的保温还是能渗透到全国300个城市。这就是我们整个京东生鲜目标的一个大概供应链的策略，供大家参考。
（后面的小建议：大家如果说做的难度，不能一下子投资那么大，我建议如果能场地先做的，从头做到后面，别上来做这个，我给大家的建议跟其他的建议不太一样，有条件先别做这儿，先做这边，从产地做。产地的机会最大，有时候你们不管做第三方物流的，包括我们做采购的，多去产地走一走，那儿机会很大。一是它本身冷链的资源也多，第是有的商家、供应商想给我们送货，他想找物流公司都找不着，货根本送不出来。平常的时间是这样的，别说旺季了。这产地也不是一季的，当时采摘的时候才用得上你的物流，当地都有冷库，或者叫气条库，一年四季都有运输需求的，所以我们把眼光还是往前看一下，这样的话，我觉得可能事半功倍。我们年初定的这些目标基本上都达到了，建立买手团队，严苛选品，建立生鲜分选加工基地，实现生鲜业务标准化、规模化运作，打造以库存和计划委核心的生鲜供应链运营体系，基本上该覆盖都覆盖掉了。）
京东冷链五大策略——产地直采、工厂直采、签约基地、自建基地、标准化生产
后面讲一下五大策略。我们在北京吃的苹果一般是烟台的比较多，洛川苹果是高原的地理特征，苹果口感还是不错的，之所以我们要做这些基地，是能保证它常态下的采购供应，因为这些东西不管是肉禽类的，还是苹果类的，是一年四季可以卖的，相当于常备的东西，就跟超市必须要备可乐是一样的。如果你不去做产地直采你就没有竞争力。
过去我们担心生鲜的退货率很高，迄今为止生鲜是所有品质里面退货率最低的品类，没有之一。大家想一下是什么原因，一是生鲜它是刚需。第二它不是冲动消费，第三消费者对这个有一定的认知的，因为他天天接触这个东西，他线下天天看，他知道有的菜确实不是理想中那么好，线下他也是要挑选的。做生鲜挺有意思，消费者只要能够对你的平台认可，他的复购率和购买的频率以及购买的量，还有它传播都是非常好的。
大家都知道京东物流基本上都可以支持货到付款的，还有一个自提。我刚接手的时候，说不能搞货到付款、不能搞自提，货到付款人家不要怎么办？人家不要你打电话也找不着，有很多违约订单，我不知道真的假的。可能有1%是这样，99%都没有问题，京东做公司、做企业的文化，愿意买1%的单，让99%的客户享受到这个好处，结果我们开了以后确实发现货到付款都没有问题，退货率还是很低，所以我们有信心了，我们还是继续加大售后服务，退货很方便，马上一键退货。买完生鲜以后觉得不好也可以退，大家买完尝完觉得不好也可以退，而且手续越来越简单，我们信任消费者。
还有安全问题。比如说跑步鸡什么时候育苗的、什么时候进食的、什么时候免疫的，养殖的日志记录都有，而且一个记录都有一个编号，不光是养殖，以后水平都可以，你扫个二维码，我们自有基地的都可以追溯到它的过程。这样第一个是有安全感，第二个真实，你可以去京东网站上看那个视频，可以到现场去看。
成功的经验是可以复制的——协同、社会化物流
最后讲的是协同创新。我觉得做企业也好、做物流也好、做供应链也好，就是要走不寻常的路，敢于创新、敢于变化，我相信在座的诸位每年都会做很多的创新项目，这里面教大家一个绝招，这也是我之前带我们很多同事做的，这个创新不一定是新模式。大量的创新是什么？成功经验的复制。简单地讲比如说京东做这个跑步鸡项目，你把这个项目给它搞明白了，你能做出很多很多不一样的项目，而且不一定说是拷贝这个跑步鸡的。我们就要从这个项目里边集齐它不一样的地方，然后总结。也许不是养殖的东西，也可能是别的东西，所以一定要把成功的经验去复制，这是创新的最好的方法，而且是很快能够见效的。如果真的去搞新的模式太晚了，我估计我们也没有精力，而且也不给我们时间。
我记得2012年的时候我们做协同商的时候，全公司统一骂，谁干这个协同商，我当时是从制造业过来的，我举个例子，苹果手机有自己干的吗？京东订单有可能不让自己干吗？所以很多人反对，你这个客户信息不都泄露了吗？让第三方做，京东慢慢肯定走向开放，不可能什么都自己做。我们2012年第一个做的尿不湿的协同，这是对整个社会化的物流一个非常好的效率提升，生鲜更是如此。我们跟很多商家合作，把那些保质期非常短的（鲜奶、活鲜、鲜肉）往协同上去解决，保证它的鲜度。说白了就是商家的仓库+京东的配送=新的仓配一体化。不一定是京东仓库的，将来有一天也不一定是京东配送，用达达就可以了，达达配送+京东的仓库，无限的组合，只要信息可以追溯就行，这是协同的概念。
还有一个是我们京东比较创新的项目——TC。因为京东快主要是因为它分仓的模式，各地都有仓库，如果通过一地发箱肯定快不起来，成本也高。所以这种运输，我们叫TC。就是把大家的货集到一起，我们现在第三方有条件做这个，你不光为京东一家服务，你可以为别的平台服务，这样的话你把零单变成整车，这样你不就有利润了嘛。所以我们会在场地附近交货，把它送到全国各地，京东把这个商家的货组到一起，京东目前只做自己的商家，如果做第三方物流更有优势，所有的仓库都是你的。一地送货、全国铺货，就是这个模式。
