对于任何一家企业来说，最难的莫过于选择发展道路和生存方式。当很多人都在思考到底是求“稳”还是求“快”这个哈姆雷特式的问题时，有人已经做到了既“稳”又“快”。并且，在新的物流发展形势下，以“稳中求进”的发展方式超额完成了800亿日元的销售目标。他，是怎么做到的？

先给大家列出两组数据：

第一组数据：日本大福(集团)公司在亚洲、大洋洲的财政销售额统计

2012年大福财政销售额514亿日元，2014年大福财政销售额803亿日元，2016年大福财政销售额1200亿日元。据记者了解，大福在亚洲地区制定的中期销售额目标为800亿日元，但截止2015年，大福公司已经完成了1200亿日元的销售目标。这意味着什么呢？意味着大福比预期时间提前并超额完成了400亿日元的财政销售额。

第二组数据：美国《Modern Materia丨s Handling》杂志的统计数据

2014年美国《Modern Materia丨s Handling》杂志4月刊统计的“2014年度世界物料搬运系统供应商10强”中，日本大福(集团)以25.35亿美元的销售业绩位居世界第一。实际上，2014-2015年全球经济形式总体放缓，中国制造业呈下滑趋势，在很大程度上影响了国内物流企业发展，然而，在这种形势下，大福的销售额依然呈增长态势。并且保持世界第一的物料搬运系统集成商地位？为什么？如此辉煌的业绩，他是怎么取得的？首先，我们看看大福是一家什么样的企业。

（DAIFUKU）——日本物料搬运行业的先驱

大福物流（集团）是一家日资企业，始创于1937年。最早生产气锤、锻压加工机，随着日本经济的复兴与发展，开始涉足物料的运输及管理物流。作为日本物料搬运行业的先驱，创造了许多“日本第一”。自1957年成功研制出日本第一台链式输送机系统、进而全面开展汽车生产线的业务以来，半个多世纪中一直致力于各种搬运系统和自动化系统的开发、制造。在汽车制造业输送系统领域中，大福(集团)公司的产品长期以来一直被包括日本、美国等世界著名的汽车生产厂商广泛采用。

上世纪80年代，大福进入中国市场，目前在中国共有7个事业部，主要为客户提供符合其自身经营战略的物流解决方案，提供从规划、设计、制造、安装直至售后服务、设备更新等一系列全面、优质的服务。

“金字塔战略”——从客户群体看服务能力

大福自进入中国市场以来，就开始实行 “金字塔”战略，即大福的客户群体主要是针对各行各业的龙头企业、行业排名前三的知名企业，为他们建造模范的自动化立体库标杆，从而促进中国整个物流行业的自动化立体仓储发展水平。说白了，就是大福只为有实力的企业服务，反之，既然能够把客户群体定位在“中高端”，那么首先自己得有雄厚的实力、一流的技术产品和一流的服务能力，否则，大福拿什么来满足这些龙头企业高水准的要求和复杂的需求？

大福在中国主要推广五大事业：FA/DA99（制造业及流通产业）、AFA(汽车制造业)、EFA（半导体、液晶制造业）、ABH（机场行李输送系统）、LSP9（汽车、医疗、社会福利、环保设施、保龄球设施等）。目前，中国已经成为大福继日本、北美后的第三大市场。大福的业务更是遍及中国汽车自动化、工厂物流自动化和半导体与液晶生产自动化三大业务领域，成为中国市场上零部件制造、设备集成、安装和后续服务与技术支持的最重要的物流系统集成商。

图1大福为为上海大众备件库新建的

图2 大福改造完成的上海大众备件库项目

近几年，随着中国汽车市场蓬勃发展，合资汽车企业和本土企业对生产线自动化设备的需求逐渐增长。大福跟随自己的两大客户丰田和本田的扩张步伐，在中国布局汽车自动化产业，先后在天津、广州和江苏常熟这一南一中一北成立自动输送机公司。现在，天津一汽丰田、东风日产、广州本田和上海通用、上海大众都是大福的客户，都使用着大福最先进的自动化生产线，这也是大福AFA事业部最重要的利润源。

“稳中求进” ——独有的生存方式

图3 大福（中国）物流设备有限公司董事长喜多浩明（左）、总经理藤堂高明（右）接受记者采访

在前段时间的大福物流中国行活动中，物流搜索网的记者针对这两年大福销售额的排名情况，采访了大福物流的FA&DA事业部事业部高层领导，关于大福始终保持良好的销售业绩，大福（中国）物流设备有限公司总经理藤堂高明对记者分析道：“虽然全球整体经济形式趋于下滑，但是这两年很多国家看重中国市场，在中国的投资依旧比较踊跃；其次，近两年中国国内物流发展较快，物流市场形势好。加之液晶半导体制造工厂在不断增长，促进了大福的整体销售额。”

咋一听，像是“赶上好时候，所以销售业绩好”，其实不是。这些仅仅只是大福销售业绩大福增长的一部分原因。大福保持销售业绩增长的更重要原因是 “稳中求进”的发展方式。

“稳”+“进”=稳中求进。大福的“稳”主要体现在两方面，一是大福的硬实力。大福无论是技术还是产品质量、性价比等方面都具有很强的竞争优势；二是大福软实力。大福产品的口碑一直很好，以大福的客户群体为例，在大福今年新做的洁柔、上海大众备件库等新项目中，大部分客户都是“回头客”。用藤堂经理的话说就是“长久合作的客户比较多，很多都是老客户，一般第一次使用过大福以后，以后就会有比较长远的合作计划”。稳固客户群体是保持大福销售业绩“稳”的一大因素。

然而，不稳无法进，不进则难稳。除了“稳”，大福又是如何“进”的呢？从整个大局来讲，大福在中国这么多年，除了在汽车行业的地位占明显优势，大福在医药行业的业务也比较多，不管是医药流通还是医药生产制造，但是，从去年开始，很明显的是大福在以往的基础上，加强了在其他流通行业的发展，将眼光更多的投向了零售业、快消品行业，比如华润的天津配送中心、联华的上海配送中心、永辉的配送中心等中国几大零售业龙头企业，都导入大福的系统，使用了大福的设备。并且，这些系统不像以往有立体库的系统，而是以高速分拣为代表的拣选系统，流通行业是未来物流发展趋势，大福也很好的把握了这个机遇，不断创新与前进。

重心南移——大福全球化战略

大福作为物流行业巨头，他的眼光不仅仅是做一个系统集成商在流通业、制造业发展，他的目标早就瞄准了全世界。

图4  大福全球生产基地和销售网点分布图

大福在全世界22个国家和地区都有生产基地和销售网点（图4）。生产基地是在10个国家的30个城市，这些工厂专门为每个国家提供设备。销售网点也分别分布在20个国家。

“想要完成我们的全球化战略，首先要完成一个现计划，我们不仅在制造这一块去完成现计划，我们在销售、技术、售后服务方面也同样有一个现计划，我们的每个事业部都会去完成这些计划。”

                                              ——大福（中国）物流设备有限公司总经理 藤堂高明

大福（中国）物流设备有限公司总经理藤堂高明口中的“现计划”指的是大福公司的再编、改组后将重新制定目标，实现全球化战略。这个“全球化战略”指的是——重心南移、开拓南亚、印度市场。

“我们日本总部在亚洲这一板块付出非常大的努力，现在有所成就了，下一步我们将重心会移到南亚，包括印度，因为印度市场也是非常有潜力的，我们也下定决心今后要在这个市场上展开拳脚。” 大福（中国）物流总经理藤堂高明对物流搜索网的记者说。目前，大福在南亚和印度还处于开拓市场的阶段，主要是与印度当地企业合作，一起开拓印度市场。有关这方面的工作进度，藤堂高明总经理透露，目前由于文化差异，在人员沟通方面存在困难，大福公司正在与印度当地企业合作解决问题。并接受印度当地企业关于汽车制造、生产线方面的技术指导。

 结语：大福作为一家资深的物料搬运系统集成商，已积累了70年的技术经验和品质管理经验，案例已经覆盖全球，交付使用的输送线总长度已达4000千米以上。虽然中国市场现在竞争非常激烈，客户提出来的要求越来越高，越来越复杂，但大福都能一一满足。

他不单单只是卖一件商品，而是卖服务，卖口碑。大福注重服务质量，对于客户提出的要求先是聆听，然后再设计方案、提供设备，技术人员和销售人员都会全力配合沟通，满足客户所有要求，而不是出售一件物品。虽然每年大福的销售业绩不是最抢眼的，但这么多年大福一直采用一种稳健的方式在发展， 是以“稳重求进”的方式在保持自己的领先水平，捍卫自己的巨头地位。