主题演讲人物：司马正树（伊藤忠物流（中国）有限公司常务副总经理）

    今天的题目，互联网时代急需大格局意识战略，分三个层面，一个层面，服装业的胜者方程式，这个时代是一个变化的时代，总有胜者，他们的取胜方程式又是什么呢？这是第一大块。第二块，我们探索一下他们是怎么玩的，下一步打算要玩什么，第三块，在这种多变的时代如何来成为胜者，我们胜者的条件又是什么？围绕这三点与大家共享。

    比如说，我们刚才也谈到了这个时代确实是不确定的时代，这个i，互联网，上午大家谈到了智能化，我想还是回到原点，我们现在的IOT（Internet of Thing）、IOS(Internet of Service).围绕这个Thing(物)，即要叠加上何「物」？大家知道，几年前西门子把家电部门卖掉，西门子不做家电了吗？不，出现了一个新的概念，叫医电，医疗家电，在玩新的玩法，不断思考IOT，由T衍生S，也就是一个新的定位，同时这个行业出现了跨界、Chaos（混沌、无序）、打破原有的行业界限重新组合，面向市场新的定位。，不仅思考消费者今天他们需要什么（Needs），更要思考明天或下一步需要什么（Wants），这一点大家千万不要糊涂。国内一些商家总是抱怨电商冲击了线下零售，这是不对的。电商仅仅是一个商业形态，企业经营的好坏，与商业形态强相关的关系。不管哪个时代总有做不好经营不好的企业，而不该一味的埋怨电商这一商业形态。

    所以医电是什么概念呢？比如说，洗衣机，洗衣机以前的功能没有变，洗净、洗衣服，增加了两个概念一个是洗涤过程加入Sensor（传感器）。比如说洗内衣的时候有些汗渍，通过传感汗渍成分（汗渍是血液的演化物）给专业数据处理机构，做所谓大数据分析，来判断你的健康状态，你的身体是不是缺乏微量元素。通过这样数据提炼跟数据分析公司、医药公司、健身等等产生新的需求满足你，关注你的亚健康，让你处在一个很好的状态，这是一个新的概念。还有一个是洗的过程中尽量减少污染，刚才小山会长也谈到了环境问题，当今先进国家原来越重视EHS，即Environment环境，Heath健康Safety安全，尽量减少洗衣粉对地下水的污染，对环境的污染，互联网时代不仅会衍生出类似这种洗衣机医疗家电类的新功能需求。而且为解决之提供可能。家电产业再生可以带动很多新的关联产业发展。不知道今天有没有数据分析的公司来，我希望这样的LT会议，不光局限于设备公司，IT公司，数据分析公司甚至有金融公司、保险公司也都能来参会交流，如此，才真正是新突破，跨界产生会新的商业机会。

    讲到环境问题，现在知道上市公司很多，不光经济效益、环境问题，对人的关怀、对环境、水的呵护，这些都是衡量一个企业做一个合格市民新的衡量指标，社会变了，确实变了。

    我们再看工业4.0，包括3D打印技术，我3月份正好从美国回来，跟他们聊，美国随着3D技术的普及，是不是UPS生意就要出现问题了，靠单纯的快件，大家知道UPS，快件除了一些文件以外，以后3D技术出来了，靠邮寄Sample（样品）之类的业务会减少，谈论工业4.0，我们不要忘记工业1.0给我们带来的真正的智慧这涉及到还是回到原点的问题。

    这是我们做任何事情，生意也好，要经常思考它的原点到底是什么？，比如1860年左右结束工业1.0时代，，1.0蒸汽机取代了马车，当时美国多用马车来作为传递手段，有了蒸汽机车后产生了铁道事业，新的一种革命诞生了，当然我用一百匹马拉动一列火车，也可以，马加的再多也是马，取代不了蒸汽机，蒸汽机产生了一种新的革命，产生了一种新的模式的变化。

    我前两天看到了一篇文章，杭州很有名的某家公司，，认为进入到工业4.0时代，泰勒的作用已经完结。大家泰勒是管理学的鼻祖，，他有一个还很有名的铁锹实验。，在当时的工厂铲铁矿石作业，由于很多工人，每天用大小不一样铁锹工具作业，作业对象有铁矿石、有沙石，每天的完成的作业量很不均匀。，泰勒老前辈和他的团队在现场进行了研究，发现，针对不同的作业对象（矿石或砂石），采用不同工具（铁锹），同时将每次的作业量均等化后，重新分配作业的话，对作业方法也作了改进（尝试标准化）一系列改进的结果，作业效率会有大幅度的提升。日均产出量增加了3.7倍，每天的工资大概增加了不到60%，成本增加了50%左右。

    顺便讲一下这里有一个国外用的比较多的概念４Ｍ法（Material,Method,Machine,Man）大家不妨画一个十字架，基本上一个业务就可以搞定了，一个业务的定义出现以后，你要考虑什么商品用什么样的方法，什么样的工具、设备，什么样的人和运作团队来解决它。这是我们的基本，泰勒科学管理的基本，即使到了工业4.0这个基本点不能丢掉。，历史是有延续沉淀的。

    我们再看工业2.0，大量生产、大量消费，连锁店起来了，大量生产、大量消费这个模式至今在影响我们现在，比如说涉及到服装业的胜者，服装业的胜者诸如Zara，优衣库，MUJI。他们从Business Model模式上，Operation运营方法这三个胜者都离不开连锁经营展开。连锁经营展开是一次工业革命的延续、二次工业革命的产生物，当然我们工业4.0私人定制还是衍生了大量生产产生的单位边际成本的减低，加上个人微量元素的调节，历史总是延续的。

    我们看我们的消费者，包括海淘在内，相对看我们有很好的消费市场环境，你看全球哪儿有比中国消费市场环境好，国外多是市场疲软，国内是有旺盛的消费需求，老百姓有钱，问题是我们缺乏好的Contents东西，实实在在的东西。

    我们再看胜者方程式，我们读的经济学，有一个传统的公式，供需平衡曲线。横轴是数量，纵轴是价格。从需求曲线来讲，消费者自然价格越便宜，愿意买的量越多，从供给方向来讲，你的价格越贵，越有有大量的供给，最终供需之间寻求实现妥协也就是趋于平衡点。，可是我们经营企业不一样，假如看这边黑色的点，市场需求如果仅仅是100个的话，我造了300个，就造成了过剩，过剩的结果必然要价格竞争。，相反，当市场需求是300的时候，我只生产供应100，你的价格自然上扬。当市场出现短缺时，谁还跟你谈价格？也就是说，从站在购买者心理和销售者心理，他的心理定位是不一样的，正好国家现在供需调节，这是宏观面的，我们从经营企业来讲，要时刻想办法把自己的领域限制在排他性，别人无法跟自己竞争，当东西不可比的时候，谁还跟你谈价格，电饭煲为什么跑到日本去买，不可比，再贵的东西他也没有价格，不可比，当可比的时候才合理的价格。所以如何把自己的产品，自己的服务人为的造成不可比的状态，这恐怕就是一个新的原点，找出自己的原点。

    我看了一个企业家成功的案例，很有意思，他提了第一句就是要学会「解读」。做生意之前、经营企业之前你要读、要看，中文很有意思，我们中文有查看、看护、检查，查看是先查、先看，比如说查更多的意思，警察的察更多的东西，看的时候有几个点，有近极远，围绕着原理原则再看，出现彷徨犹豫了再退回到原点，这样不会出现大的失误。

    比如说，在美国去超市，大家看美国的可乐去超市买的话24罐，2美元左右，除了税以外，自动销售机１罐可乐也是2美元。，大家想想，买了24罐可乐拿回家里，拿一罐出来放到包里，第二天天气热的时候想喝的时候可以喝，这是一种方法，但是又一个问题，没法保冷，相反自动销售机不管夏天很热的时候，大家不会犹豫着买一个冰镇的可乐，同样一罐可乐，自动销售机与超市常温品差价（溢价700%），东西变了吗？卖的是可乐吧，不会说自动销售机的可乐镶一个金边吧，为什么价格差700%，消费者的不同感受在决定影响着我们的企业行动，这就需要企业要给自己设置一个企业基准，打造一个不可比的不足。

    第二个图，很典型的商业模型，投入，INPUT，这是我们做Business的基本模式，大家不断的要研究这个模式，有时候经常思考，我们做任何生意的时候，我们经常给客户谈生意的时候，我们要分析客户这个领域未来发展的前景是什么，开到100家店的时候有什么需求，开到300家店的时候有什么需求，我们进行布局，同时作为资源投入，人财物，包括现在的信息。最终的结果产出要最大，SPA，这是ZARA与优衣库，MUJI共通的一个模式，这种模式有三点取胜的法宝，第一个就是ROA(Retun On Asset总资产收益率)的追求，ROA的分子是税后利润，分母是总资产（国内搞金融市场很热大家可能更关心ROE更多考虑股东方、投资方的价值），这个公式给它分解乘以销售额，导致两个概念，高毛利率、高周转率，像ZARA们所追求的模式都是高周转率、高毛利率的，真打造了一个与别人不一样的空间，形成差别化经营竞争局面，目的是提高资产收益率，这是他们取胜的核心点和经营主线。

　　这个SPA日本翻译成叫制造零售业，大家知道零售业，尤其是服装零售业是黑暗大陆，从采棉花到织布到成型到制成成衣，推向市场，周期很长，所以每年都有米兰服装秀，都事先设一个局，按这个局往里跳，否则半年以后情况变了全砸到手里。

    还有一句话，服装就是赌博，优衣库的老板有一句话，十战九败，就靠那一次，SPA打破这个传统的概念，每个阶段取最优的东西，比如说，不是委托一家公司全交给你做，自己去亲自选印度的长绒棉，用的原料不是化学调出来的色，很多用的意大利的矿石原色，织布拿到越南、中国织布，蜡染，染色选择最好的，最后成衣拿到中国来，设计样式美国人设计，在美国纽约第五大道，美国最优秀的设计地方，每个环节都是最优的，结果缩短了时间周期，每个环节最优的，提高整体的附加价值，同时非常强调流行性，市场走向。

    第二个，通过标准化运作打造低成本运营（Low Cost Operation），大量展开保准化低成本运作的店铺，提高总资产周转率。

美国2011年产生的新概念，Omni Channelu全频（渠）道购物。O2O是一个不严谨的概念，Omni=无缝对接，也就是所有跟客户有关联的渠道包括，电视购物函购等，，目的是最大的满足消费者的需求和体验。，Omni Channel是日本2015年日本很流行的词特别是各家大型零售公司，都在推出各自的Omni　Channel发展战略，重新思考怎么实现消费者体验的最大化。    

    OMNI CHANNEL客户体验，同时电商领域各种各样平台的搭建，售后服务和数据分析，同时B2B端，终点的服务，面向店铺服务，将来这两块共同在一起，作为物流中心更要强调装置化。，谈到装置化离不开四个要素，什么商品，什么样的方法，包括系统等等，作业方法，什么样的设备、场地，什么样的人员作业，体制、流程、SOP，这四个象限如果少一个现象肯定操作起来会出现各种各样的问题，要么不赚钱、要么好看，自己把自己绕进去了。所以切入之前不妨冷静的画一个十字，它是快销品还是不是靠多销来走的，还是其他类的东西，系统怎么样、正品怎么样、反品怎么样，不光是运作系统，现场管控系统谈到了可视化，WMS三个功能，大家只强调WMS订单处理功能，忽略了WMS在现场团队管控的效率的追踪，第三是数据分析。    。

    第二个板块，互联网时代板块的大格局，对Business再思考、再定义、再出发，，最好要窄而深、不要广而浅，确定自己的基准，同时还是类似向Omni Channel，我们的LT装置产业最好也用装置这个词全方位的研究它。

    比如说，今天在车上碰到别人谈GE，GE是卖航空发动机全球最大的，这个在哈佛商务周刊做了案例分析，GE现在有的很少在卖发动机，GE在卖什么呢？他有全球所有的用户，通过发动机在不同的机场、不同的驾驶人，不同的天气情况，大量的发动机的燃油系数参数，通过这个参数整理出很多节能的技术指导，给购买他发动机的公司让他使用，节约了15%的燃油费，那5%回报给我。也就是现在这个时代，占有已经落后了，以前生产厂家把东西生产出来，交给你买走，售后转移所有权，我的任务完成了，作为使用者，我花很重的钱，有限的资金，买下这个设备来，买下设备以后，有两种风险，一个设备用的时候，他要不用了有闲置成本，增加我的资金投入，当然折旧是一方面，第二风险有，万一坏了，而且又不是保修期的，增加我的风险，第三，隔了几年以后又出现新的商品了，新的设备了，买不买，买的话折旧还没有完。

    因此，融资租赁开始起来了，不要所（占）有，你使用就可以了，这样的话，作为使用方，因为融资租赁不增加BS，特别是上市公司对你的BS，你的库存、你的资金占有很重视，我的经营质量，Cash Flow高的评价了，我的股东方对我的期许很高，银行融资成本更低，新的模式。比如说，金融，我们LTE设备装置，金融公司感兴趣也过来了，造完了以后我替你推销出去，替你监管，做后续的保险。甚至还有一个新的概念，设备使用完了以后，我派人去，物流现在做的什么工作，最后一公里，我帮你检查各个环节、各个现场，通过互联网传递给你，你不会派人每次检查，会利用我这边互联网的服务达到你的目的，新的价值。同时对消费者个人团体的引导开发，也就是现在的物流更走向装置化、产业化，对整个供应链全程的管控调节、可视化，商业谈到了可视化非常重要，有一个词，国内一体化，管控，首先知道东西在什么地方，商店的价存还是库存还是工厂的库存，物流公司的库存。

    另外，GTP，仓库的装置化，为什么很多物流中心导入了很多自动化的设备，减少人的行走，由货到人，而不是人找货，这也是一个组合，不要过分的偏颇。

    最后，还有一点是胜者的前提条件，这点希望跟大家分享军人的素质和责任感。美国做了大量调查，美国的空军、海军航空兵的司令官、高级指挥官和陆战队的高级指挥官，他们退役以后去的企业往往不一样，大企业的CEO很多都是空军、海军、航空兵的出身的高级军官，原因是什么？也就是现在更讲究的是规范操作，标准化操作、团队合作。所以海军也好，航空母舰，空军也好都是团队合作。，最近美军战略军部队，又提出一个新的概念，网络卫生学。互联网时代刚才大家都讲到了，人是很重要的，只讲了人的对信息的分享，没有讲人的责任。刚才讲了互联网，感冒了自己可以上网可以找感冒药吃，，吃错了药你要自己负责任的。，美军网络关联操作据说任何操作层级都是两个人操作，避免人的失误、人的作用，包括精神错乱的影响在互联网时代也不要忽略，我们装置产业自动化的时候，一个按钮出错，互联网时代的边际效应为零，虽然智能化，但是还是回到人的原点，人的潜能开发，人的原点，就是最大的财富，最大的回归点。

    最后，互联网不等于电商，千万不要把互联网理解成电商，电商只是一种商业形态，只是网上一个店铺，而互联网才是真正我们要思考的产生新的商业革命的最大的思考平台。