2015年7月8日，GLSC 2015全球物流与供应链大会在上海国际会议中心盛大开幕！会议进入第二天，在分会场“GLSC互联网+物流峰会”上，OTMS销售副总裁张志琦做了题目为“引领互联运输之道-当传统物流软件遇上互联网”的演讲。

OTMS 销售副总裁 张志琦在会上做主题为“引领互联运输之道-当传统物流软件遇上互联网”的演讲。

以下是演讲实录：    

OTMS 销售副总裁 张志琦

【张志琦】：何总把他定义为物流行业当中的新人。而我对物流行业来说应该算是新新人。对各位前辈来说我们都是晚辈。介绍一下自己。我们的产品在2011年就完成了，但是对于我们发展道路的速度来说特别快，2013年的时候我们已经开始有了第一家客户：服饰行业当中的（林志）服装，像ONLY，杰克琼斯等都是品牌之一。我们全年订单已经到了四百万。今年我们在2015年3月份本身单月订单也已经到了一百万。

所有人都会问一个问题：OTMS到底做了什么事？速度为什么会增长这么快？其实我们中间一直感觉到有一点，因为核心问题不光是资本市场对于本身的认可。我们在最近6月份刚刚拿到了A+轮1千万美金的融资。更多还有客户对我们本身的认可。互联网当中成功的关键只有一个：如果客户认可你这个产品，认可你这个平台，你这个平台才是真正意义上的成功。不建议所有客户都投给大家来看，我相信已经有一百多家客户真正意义上认可我们平台的价值。

所以切合到今天谈的话题主题，我们谈的话题其实很简单，但传统软件遇到互联网。我本人可以说一直在传统软件行业当中打了几十年工。之前在全球最大的管理领域中间从一个售后顾问干到整个华东区的总经理。其实跟我们很多中间在座各位服务企业中的货主打了很多年交道。货主一直都很痛苦，在企业里所处的部门就是相对服务性的部门。我们有另外一个要求：怎么样每年在成本上进行更大节约，怎么样能够在效率上来进行补充。所以不用看为什么会有这么多的KPI的指标，有这么多的问题。其实这个问题也是被企业中间的管理所倒逼形成。三方再逼到承运方，所以造成整个行业链当中的不透明，整个行业链当中数据的失真。回过头来最吃亏的是企业，企业不知道这个货什么时候多，不知道这个货什么时候真正意义上产生问题。直到最后一刻，才因为被我们的客户投诉了，被销售投诉了，所以这个时间节点才知道发生了问题。从货主服务这么多年的企业软件商提供方来看，我觉得这是一个悲哀。恰巧今年年初遇到了我们公司的创始人，跟他们一交谈之后，发现突然之间眼睛一亮。OTMS是一个完全基于互联网、第三方的视角，又是为我们的货主所服务的平台。我们愿意通过一个第三方的方式，帮我们的货主、本身的三方、承运商、司机无缝地连接在一起。

其实中国整个货运市场当中来看，就像前面几位大佬一直在谈的，本身就是层层分包，以及多层的市场。任何的一家软件厂商其实无法在这个行业当中真正意义上立足。我做了十多年的产品，也卖了十多年的产品，实际上本身也有运输解决方案。可以说是全球最领先的解决方案。但是很坦白地说，这个方案在中国很难生根落地。因为这个方案卖给我的货主，货主希望把整个供应链看透，但很可惜，货主把方案、平台花的几十万、上百万、上千万推广的时候，很可惜，只能推广到第一层，推广到有合同物流的三方，因为再往下走一层，三方没有车要把下包商再放到甲方来看，不是出现问题了吗？明年再跟我议价的时候，会不会把他的信息、价格来变成跟我谈的价格。宾馆只有1%、2%的毛利，这样把所有的利润都抢走。这往往是这些平台当中没办法下沉的核心问题。

耐克、阿迪，人家花了几千万做了项目，但很可惜推到第一层就推不下去了。所有的系统定义为在线的销售平台。说白了，原来该怎么更新货品的状态，现在继续怎么更新，原来该怎么做，现在继续怎么做。但是我们的商业模式会做一个很大的变化，因为我们是一个第三方，我们本身来说保持各个三方中间能够把大家的利益和诉求有效地统一起来。虽然我们是一家互联网企业，有很多创新的概念，但是不愿意，也不准备去打破这个物流行业当中基本的商业模式。也就是说其实货主我更关心货在哪里，这个状态可以时时看到。其实坦白讲你们三方中间跟承运商中间的价格，这些技术我不关心。我需要保证的是我的货，我的客户什么时候按时地收到，这才是关心的核心问题。

对于三方中间来说，需要平台来管理好各自的承运商。承运商也希望把各个方面的司机有效联合在一起。我们从货主的视角出发，真正意义上去沉淀到司机，可以真正意义上把所有的数据还原到原来的真相。传统的模式一定是一个EXCL的模式。就像大家做的工作一样，通过日报表、月报表跟货主进行沟通，本身的交流。但是很多数据我们打了很多的问号。

货主很多时候也很痛苦。虽然我们大的三方都有自己的物流跟踪的平台，我能够提供给你地地理位置，但有哪一家承运商说都可以按照你的要求送到你？在中国来说至少短期内很难实现。所以如果要一个货主每天根据这个订单，要看具体是哪家人在运，登到平台当中再去看的话，我想没有一家货主愿意这么做，希望有一个平台来完成。

我们通过一个后端云的平台，把货主、物流公司、分包商、司机联系在一起。而对于司机、收货人我们又提供了很完备的移动解决方案，通过卡卡来把追踪的信息，所有提货、交货的过程通过这样的手持端来管理起来。同时收货人也可以通过APP，叫到哪儿，看到货具体在哪里，应该什么时候开始做收货准备。通过这样的有效链条来把信息串接在一起。使大家在这个平台上得到利益共享、合作。

所以我们做到这一点，端对端的信息，真正意义上做到真实、准确，这时候我们所有的KPI报表不再是简单、打在物流部门墙上纸质的信息。这当中有很多的问题。当平台一旦上线之后，就可以看到有多少信息是真实的，有多少是通过客户端来反馈回来的。有多少信息本身来说是真正没有误差的。所以我相信如果能够把货主、司机协同在一起，形成端对端的掌控，可以形成真实而准确的数据。

通过手机APP，现在已经可以同时支持安卓，以及苹果的ROS。现在也发现司机阶层当中虽然是弱势群体，但真的挺有钱的。覆盖量还是很高。所以我们会在ROS上提供卡卡客户端来完成所有信息的追踪。

对货主来说从本身订单的生成，再到订单的分发、拆分、提货、在途跟踪、最终收获，以及最总电子订单的回传、帐单结算，所有的过程都全部清晰可视。还提供很多很详尽的功能来帮助承运商、货主、收货人在有效的界面当中来把所有信息可视、可传。

同时在路上任何的异常管理，堵车、迟到都好，可以通过司机客户端第一时间通知货主，让货主、收货人可以知道什么时候真正意义上进行收货。如果本身在发货、收货过程当中有破损和缺少，可以通过平台，通过电子回单来回传，包括货主了解到货物运输过程当中最后真实的交接情况。

电子回单这不是新的技术，但可以通过电子回单的方式可以知晓货物本身的情况，再通过纸质回单来完成财务的结算工作。通过电子回单可以真实知道这个货的交接状况，从而提高满意程度。

服装直营门店自己企业的员工，可以像快递的方式一样知道这张下的订单之后所有过程中间的每一个状态。当车辆离我只有3、4公里时候，可以自动接收到基于地理位置推送给我的准备信息，可以最大化去提高效率，如果货在门店里多卖一天，这一天创造的收入就是纯的收入。每天保证我们的货多卖几天，如果通过这样时时的平台，真正意义上把货的情况、所有的收货情况做得更加简洁，这样可以最快帮助我们的企业卖出更多的商品和产品。

同时还有我们真正意义上的功能，能够真正意义上去帮助我们的客户和帮助我们本身的收货人，以及与司机之间形成有效的握手关系。因为如果门店是可控的，收货信息就可以从收货中间来发起，收货人可以进行评价，通过状态进行确认。卡卡APP来扫描确认完成之后的二维码，形成一个双方的确认，最快速地把一张传统的电子回单中间可能无法覆盖更详尽的内容，可以通过平台来传送到系统里边去。对司机来说会造成有效的评价，同时对于我们本身的企业来说，怎么样有效地提升我们本身的满意度，也可以提高更好的数据方面的支撑和支持。

最后，不用再为了物流公司和货主之间有一些单子金额之间的差异，而产生大量交互时间的浪费。因为通过平台可以自动计算出每一个本身的运费，如果有破损，可以真正意义上地计算出来。而这个计算结果，可以清晰地让货主第一时间看得清楚。如果货主对某些费用产生问题，也可以通过这样的平台来回到本身的三方物流中间，对于数据进行再确认、修改。当双方都形成一个完整的交接工作之后，真正意义长把帐单可以明确下来。

所以以前可能还需要两周、一个月双方之间的交互费用结算问题，可以在十分钟，甚至在更短时间内完成。我以前一直在谈一个大的话题，对于企业中间到底有哪些大数据，企业大数据到底可以带来什么，对货主来说带来什么。可能以前只有IT部门，信息化部门谈这个话题。对于企业来说真正的大数据不仅仅在销售团队，而对于物流企业来说，这个大数据的价值更加不可估量。我们所有收货信息、车辆GPS等都在物流平台当中有效地存储下来。通过大数据本身的有效分析，我可以对企业当中本身销售业绩来进行进一步提升和帮忙。

同时我们也可以真正意义上利用到我们BI的平台，能够帮助物流部门管理层做多异常的管理。当发现一个数据有问题了，在闪，就可以知道这个问题到底在哪里，可以层层下挖找到问题的关键点。收到投诉之后再去找问题变成一个更加主动的，可以自身地发现问题，将问题发现于未然之间。这都是能够为广大货主提供的功能。这些功能对于我们三方物流企业来说也同样可以提供。

OTMS我们是一个互联网社区化的物流平台，现在应该算是业界当中最成熟的，以后有超过130家企业，月订单量已经超过百万。而且专注于社区型的管理软件，可以帮助货主、三方物流企业去搭建整个物流网络，不再像传统的，传统的在今天互联网模式当中完全不可行。而且对接更多的各种各样的ERP系统，可以完成订单本身到我们平台之间的无缝流转。除了做B2B订单，现在已经涉及到B2C，通过快递发订单，纳入到平台来进行有效地统一管理。

为什么？很多企业都在跟我谈一个话题：我每个月现在有几百万本身的快递费，都不知道这几百万的快递费用哪一笔订单付的钱数字到底对不对，量太大。一个双十一可能一百万订单，你要一一核对订单情况吗？不可能。现在快递公司基本上跟我们平台进行有效对接。把订单通过我们的平台再传递到我们这个快递公司当中去，去形成快速电子化的对接。有了订单号码，还可以把实际运输的轨迹定义下来，再进行分析和判断。接下来可以基于货主和快递公司签的服务协议，比如北京、上海要几日达，晚两天运费应该免单，把所有的轨迹信息抓取回来以后进行分析，对每张订单应该支付的运费来加以核算，随着生成一张完整的应该付给快递公司的帐单。这样大量节约了快递运费。一个月就轻轻松松省下几十万。原来的系统中间就是欺负我们货主企业没有信息化的手段来进行手段。（本文是OTMS张志琦在GLSC 2015全球物流与供应链大会上的演讲实录)