【概述】

激烈的市场竞争和高速的自身成长给特步(中国)有限公司的内部管理带来了巨大的挑战。这匹运动用品行业的黑马将如何应对？

   【项目背景】

   百舸争流，审势者上  

在特步销售部经理吴涛红的眼里，运动鞋行业的三大特征决定了特步对于信息化的需求。

　　晋江的运动鞋行业同质化严重，从产品类型到渠道模式都非常雷同。这样的市场环境对企业的产品研发和销售信息的搜集提出了很高的要求：只有更近一步地接触到消费者，更快地将消费者的需求反馈到产品研发部门，才可能在激烈的同质化竞争中取胜。与此同时，运动用品行业管理层级复杂，有总公司级、分公司级，在有的地方甚至有二批商，然后再到零售商。而一般的服装行业则是直接由厂商到零售商，信息反馈非常快。在过去，来自市场的信息经过电话、传真层层反馈，最后才能到达公司总部，不仅耗费时间长，而且信息在传递的过程中非常容易失真。用特步公司营销总裁叶总的话来说，这样非常容易造成“数据污染”。特步林表示，特步在全国三十多个省市有三千多家分销店，在过去，无论是内部管理信息的传递还是终端销售信息的反馈，都是非常棘手的问题。第三，运动用品行业对于时尚的要求比较高，厂商要能够紧密追踪流行信息，所开发的产品要很快地适应市场的需求。

　　“现在，信息管理已经跃升到特步企业管理第三重要的地位了，前两位依次是产品开发和终端建设。”特步营销总裁叶总表示，特步管理层对此非常重视，“我们现在的规模比较大，有5000个终端，2，3000个出货单位，一年上千万的SKU，要进行精细管理，惟有依靠信息化手段。其次，现在做运动用品行业很大程度上就是玩库存，库存管理的好坏与零售终端的信息很重要，直接决定了企业的市场竞争力。第三，在运动用品行业，企业之间的竞争已经由品牌的竞争、流程管理的竞争发展到信息管理的竞争，信息的竞争就是ERP效能的竞争，如何把无效库存降低到最低，如何为设计开发生产提供最有效的信息，是值得的花大力气去研究的。”

　　做外贸起步的特步，过去面对的是大批的整批货品。对分销零售不熟悉，渠道终端建设相对薄弱。刚进入国内市场的时候，也是以面对批发商为主。随着市场化加重，企业要培养竞争力，对零售终端的重视要加强，“我们的目标是进行影子销售，零售商到哪里，总公司就跟到哪里。这时候再靠人来实现就比较困难，尤其是在运动用品行业，要求人人都会用电子邮件也是一个很大的挑战。”叶总对此深有体会。

　　特步的成长非常快，销售的基数在行业内比较高，与此同时，无论是鞋类还是服装，每年都是翻番的成长，服装甚至达到了三倍的增长。高速增长带来的是数据处理量和周转量的飞速上升，对于特步员工的处理数据能力提出了很高的要求。在过去，特步是靠office来完成这些工作，比如EXCEL。而特步原有的信息化基础，是基于CS结构的POS软件，随着业务的不断发展，这种方式已经无法应付企业高速的成长。特步需要一个稳定的系统软件来管理这些。

【解决方案】

小步快跑，时效显著　　

　　特步的分销系统的建立，是采用由总公司往分公司、专卖店推广的步骤，整体实施遵循小步快跑的原则。系统采用BS架构，这样能把所有的管理权限集中在总公司，并且进行有效授权。而目前要解决的最大问题是门店系统的快速推广。现在，特步公司的总部，分销和代理商都在使用新系统，总部推行的困难相对少一些，但是代理商素质不齐，直营店的量太大，要把这些数据都收集上来，不是一件容易的事情。

　　如何推广新系统，确保代理商正确使用？作为成长性品牌，特步不能完全依靠市场压力在合作伙伴间推广系统。在用友公司的帮助下，特步采用了独特的强制与嘉奖相结合的办法来推进系统的实施，取得了非常好的效果。

　　销售部经理吴涛红认为，资源利用和流程严密，是用友ERP系统带来的最主要的影响。在销售额连年快速增长的发展机遇下，销售部门不仅在排单、发货等方面的准确性和速度得到了明显的提高，而且员工有更多的时间与客户沟通，更好地服务客户。对于销售数据的掌控更加准确、及时，而且可以随时进行统计分析。

　　“过去订单管理是靠做一个电子表格，然后将客户的订单输入，每天往里面登记发货的数字，然后进行扣减，确定我还差他多少货品；如果要查询客户订单的处理情况，要重新进行数据的二次处理，操作非常复杂；而现在用系统来处理，客户的整个货品发放情况能随时查询出来，对客户订单的跟踪非常及时。”

　　“另一方面，对于发货的管理也得到了很大的改善。以前是手工开单，非常容易出错，一个符号写得潦草一些就可能把颜色搞错，而现在用整个系统进行管理，都是采用键盘输入，不会对发货产生人为的误导。而过去手写需要很长的时间，现在的效率提高很多。”

　　信息管理部主管林永峰则表示，过去，销售部几乎每天加班使用Excel减库存、统计库存再汇总，可是现在人员轻松很多，销售额大幅增长而工作量下降。分公司也意识到信息化的重要，他们主动要求在分公司实施EPR系统。

   销售部员工马丽华对于下单排单有更加切身的体会。现在下单分析实现了可视化，下单的数量、库存量和客户订单可以进行实时的报表分析，而原来是每周作一次分析，并且容易出现数据不准确定的情况。在排单上，原来的库存信息不共享，容易产生冲突，而现在可以实时共享库存信息，可以协商优先满足紧急的客户，提高了客户的满意度。在业务追溯上，原来是每半年的数据销毁一次，而现在可以ERP系统运行一年多来的每一天的数据都得到保存，并可以随时查询。“我们现在排单节省很多时间，过去一个上午都在排单，现在每个上午节省了2个小时，有时间可以和客户进行沟通，搜集一些市场流行的信息，提高了工作效率。ERP现在很小的报表的部分我们的改进就很大，以后如果进一步加强会更大。”马丽华笑着说，“我们现在最担心的就是ERP瘫痪啦，那样就什么办法都没有了。前一阵子有一天系统升级，我们只好用手写单，一天下来手都写酸了。”

　　仓储部的虞健对ERP带来的效益感受颇深。“系统带来的最直接的反应是，劳动强度大幅降低，原来几乎天天加班到凌晨2-3点，现在基本不用加班。还有数据信息的即时性、准确性方面得到了明显的改善。”  

　　【客户收益】

纵横捭阖，决胜千里

　　ERP项目取得的收益从资源利用、流程控制、业务渠道协同运作、决策与分析、人才培养、商业模式的成功支持等几个方面得到反应。资源利用显著提高,个人生产力提高3倍以上。流程控制操作规范，跨部门沟通协作准确、快捷；业务渠道协同运作，总公司、总代理、零售网点实现业务数据协同；决策与分析能够做到快速报表和分析，合理精确地排单、发货；经理和员工的IT系统应用能力提升，工作方式转变，内部IT类人才得到培养；商业模式的成功支持，快速响应市场、多品类准确发货、渠道业务运作协同。

　　资源利用方面，员工个人生产力提高3倍多，排单岗位人均处理120万双/年提高到人均处理400万双/你那，并且在业务持续高速增长的同时人员规模基本保持稳定。发货准确率提高99%，比之前的90%有较明显的提升。仓库发货量和库存商品管理量翻了3倍多，但是仓库管理在不增加人手的情况下，不仅提高了商品管理的准确性，确保了发货工作的有序和和及时，而且加快了报表的速度。员工与总代理沟通的时间增加，通过系统的应用，排单时间每天可以节省2小时左右，这样每天增加2-3小时与客户沟通，提高了客户满意度。

　　流程控制方面，全部期货订单、销售排单、下单；仓库发货、商品管理等按照ERP系统的标准规范执行；各业务环节的审批、统计报表等都有严格的权限控制，不仅实现了权责统一，而且实现了权利的责任登记，在系统中对于所有的审批都有准确的记录；排单、下单、库存发货、分公司管理等业务环环相扣，在ERP系统中对于数量、时间等关键业务因素都有直接的连环控制。通过ERP系统的应用，实现了快捷、准确、相互负责的跨部门协作，形成了集体为业务运营负责的运作链条。

　　业务渠道协同运作、决策分析、人才培养等各个环节，都在ERP系统的运作下得到了加强和支持。ERP实现了对特步公司商业模式的成功支持。

　　首先，实现了市场状况快速响应。实现全部销售数据的汇总和分析，及时得到当天，当周的市场状况，以及每一个鞋类商品的销售状况，准确地反映了市场的最新信息，为生产、设计、采购提供了有力的支持。其次，实现了多品类产品及时供给。实现快速排单，而且可以实现当日发货处理；在ERP系统的帮助下，可以实现不受商品品类的限制，不仅提高了排单的准确性，而且提高了员工的工作效率。再次，实现较准确提供生产采购下单数据。通过快速的销售统计分析，可以节省出更多的时间进行数据的分析，提高了数据分析的质量，为生产下单、采购补给提供了较准确的数据信息，进一步可以有效控制生产和采购成本，合理控制库存。

　　各地区的总代理也实现了有效协作。所有分公司(总代理)都在ERP系统中进行期货订单的处理，通过系统的快速准确的运算，有效地协调了各地代理的发货数量和周期。

　　“用友为我们构筑了全通路的分销管理体系，集团级的多组织协同平台，全员参与的面向流程的业务处理系统，与经销商之间的电子交易平台。”吴涛红表示。

　　叶总也对未来进行了畅想，“下一步信息化，作为营销总监，我有一个不大不小的心愿，能坐在自己的办公室里，打开电脑，看见5000家店所有的销售情况，对于员工的业绩一目了然。还可以对代理商进行监督，免得天天进行谈判，要政策，要条件。”

　　【小结】

　　以ERP系统为代表的信息技术在管理中的应用，不仅是企业管理思路、方式和经济效果的改进，更重要的是，通过ERP系统的应用可以构筑起企业在电子化平台上的商业基础设施，最终实现对于企业商业模式的支持。