2007年，烟草行业在坚持烟草专卖体制前提下，不断深入推进以市场为取向的改革。“按客户订单组织货源”(以下简称“订单供货”)和“按客户订单组织生产”(以下简称“订单生产”)是专卖体制下发挥市场机制作用的有效途径。2007年，行业“订单供货”和“订单生产”工作继续顺利推进：“订单供货”试点工作由三省三市扩大到36个重点城市，开展“订单供货”的70多个试点城市卷烟销量增幅高于全国平均水平1.1个百分点；卷烟工业企业主动融入，积极开展“订单生产”工作；工商双方加强产销衔接和协同营销，工商互动、协调能力不断增强。

　　2007年8月召开的烟草行业“按客户订单组织货源”工作第二次会议指出，行业从“订单供货”向“订单生产”延伸取得实质性进展，以市场为取向的行业供应链初步形成。

　　“订单供货”向“订单生产”延伸迈出了坚实一步

　　2006年12月5日至11日，2007年上半年全国卷烟进行网上集中交易。此次集中交易改变了行业实行多年的“工业企业挂单，商业企业确认订单”的模式，以“商业企业挂单，工业企业确认订单”的模式进行。

　　这一“掉过儿”，突出了市场的作用和地位：商业企业收集市场上的真实需求信息，向工业企业发出符合市场真实需求的产品订购信息，工业企业按照商业企业提出的产品要求即市场需求组织生产。行业“订单供货”向“订单生产”延伸工作迈出了坚实一步。

　　国家局局长姜成康在2007年全国烟草工作会议上强调，要更加重视发挥市场机制作用，卷烟工业企业要适应新形势，面向更大范围、更高水平的市场竞争。

　　就如何更好地发挥市场机制作用，做好“订单供货”向“订单生产”延伸工作，国家局明确提出，要深化认识，明确任务，优化预测流程和“订单生产”流程，规范产销衔接。

　　国家局就卷烟工业企业如何更好地完成由“订单供货”向“订单生产”延伸着重强调，要抓住机遇，加快延伸，真正体现和实现观念上的延伸；要响应订单，优化流程，真正体现和实现流程上的延伸；要着力创新，培育品牌，真正体现和实现品牌上的延伸。

　　“订单生产”时代的工业企业，竞争力越来越体现在响应市场能力和市场反应能力上。

　　流程是工业企业实现向“订单生产”延伸工作的核心内容。2007年，卷烟工业企业积极响应市场订单，优化和再造流程，适应市场的能力不断提升。基本确立了从订单预测到订单实现的新业务流程，建立起了订单响应机制和市场竞争压力传导机制，使企业与市场紧密地联系在一起，使市场订单流带动企业物流、资金流的运转。

　　2007年，广东中烟工业有限责任公司按照“订单生产”的要求，围绕打造“双喜”品牌，着力对公司的技术研发、市场营销、物资采购、生产制造中心进行了重新整合，以支撑“双喜”产销量超过100万箱。与广东中烟一样，作为各卷烟品牌的“娘家”，各卷烟工业企业更加突出“四大中心”建设，建立和完善符合“订单生产”的运行机制，“订单生产”能力不断提升：推进研发前移，努力提高工业企业自主创新的能力；着力增强柔性生产能力和应急调度能力，大力推进现代生产；以信息化为依托，提高原辅材料保障、物流配送等能力，从而快速适应市场、响应市场、满足市场、创造市场。

　　“对工业企业来说，由‘订单供货’向‘订单生产’延伸是挑战也是机遇，是压力也是动力。这次改革对所有的工业企业来说机会均等，我们要转变观念、主动融入，在这次改革中占得先机。”一位中烟工业公司负责人充满信心地说。

　　行业资源进一步得到优化配置

　　由于行业的特殊性，在“订单供货”向“订单生产”延伸过程中，卷烟工商企业面临着新的问题。比如，如何解决市场真正需要的品牌由于计划指标限制而供应不足的问题；如何真正体现市场导向作用，让不适应市场需求的品牌退出市场，等等。

　　面对这些问题，国家局正确判断形势，准确把握大局，加强和改善宏观调控，解决计划与市场的结合问题，促进行业资源进一步得到优化配置。

　　2007年，行业“放开衔接，适度引导，定向整合，促进发展”的卷烟交易方针在实际中显示出其科学合理性。国家局根据商业企业提报的需求先后3次组织补货，通过新增计划和定向整合等方式，解决了278.5万箱货源需求缺口问题，比较好地满足了市场需要。

　　从宏观管理角度，国家局对工业企业生产经营进行了适度引导。不适应市场需求、产大于销的卷烟品牌得到定向整合;市场需求比较旺盛、但限于计划条件不能满足市场供应的卷烟品牌，通过联合生产、定向整合等方式得到进一步发展。2007年，国家局计划增量调整首先向供不应求和需要重点培育的品牌倾斜，部分计划定向下达给品牌输入方，并专项用于生产定向整合的品牌，实现共同发展。

　　如果说“放开衔接，适度引导，定向整合，促进发展”目的在于逐步实现行业工业企业资源的整体优化配置，那么工商协同，则使行业工商企业之间的资源得到进一步优化配置。

　　2007年12月24日，湖南中烟工业有限责任公司驻内蒙古包头市场经理郑军安，走进包头市局(公司)的“工业之家”，打开电脑进入工商协同营销信息平台。在信息平台上，郑军安可以清楚地看到上一周“芙蓉王”、“白沙”在包头的销售情况，甚至可以看到每一家零售客户的销售信息。“这在以前想都不敢想。”郑军安对记者说。

　　目前，这种“以前想都不敢想”的事情在行业已日趋普遍。2007年，行业工商企业继续加强信息共享，工商协同营销信息平台逐步建立。工商双方积极优化工商一体化品牌培育流程，逐步明确“订单供货”模式下工商双方培育品牌的权利与责任。商业企业通过建立卷烟商品评估体系和品牌生命周期管理体系，建立卷烟商品的引退和培育机制，从卷烟的引入、培育、维护、退出等环节，增强工商互动。

　　工商之间资源的优化使行业内部的交易成本进一步降低。2007年1~11月，卷烟工业企业销售收入成本率为32.8%，同比降低1.8个百分点;三项费用率为8.3%，同比降低1.2个百分点。

　　市场终端意识在行业供应链的每个环节都得到增强

　　行业商业企业在“订单供货”向“订单生产”延伸过程中承担着重要作用。他们面向消费者的市场终端意识进一步增强，努力把握市场的真实需求，促使卷烟生产和经营更加贴近市场、贴近需求。

　　“订单供货”和“订单生产”的出发点和归宿都在于市场，在于消费者的真实需求。因此，把握消费者的真实需求，是“订单供货”和“订单生产”工作的基础和生命线。姜成康局长多次强调，要更加注重消费者的真实需求，努力提高市场预测的准确率，为卷烟产品结构调整提供真实可靠的市场信息。

　　2007年，行业进一步明确并建立了商业企业内部各级营销组织之间、商流系统的各环节之间、客户经理与零售客户之间、品牌经理与工业企业之间的互动机制，努力掌握消费者的真实需求。

　　把握消费者的真实需求，网建从业人员的作用至关重要。2007年以来，行业商业企业进一步明确了客户经理的预测主体地位， 努力提高网建从业人员的能力和素质，使市场经理、客户经理、电访员等一线工作人员真正掌握所负责零售客户的卷烟购销存情况，努力创建一支优秀的专业营销队伍，为“商业企业挂单”工作的顺利实施打下扎实的人才基础。

　　零售客户是行业与消费者之间的桥梁，他们对于行业把握和满足市场需求有重要作用。2007年，行业进一步加强与客户的沟通，着手进行客户培训，努力构建和谐的客我关系，积极引导零售客户编制订货计划，提高获取实时订单的效率，逐步降低客户进货的盲目性。大连市局(公司)在一个月的时间里，集中召开零售客户培训会172场，全市城乡2.3万多户卷烟零售客户到会率达98.16%。

　　网建工作重心进一步下沉，卷烟商业企业着手掌握消费者的一线信息。深圳市局(公司)采取层级预测、滚动预测和协同预测的方式，做好对消费者的研究，及时、准确地把握市场动态；山东省局(公司)建立了消费者数据库，目前已经拥有100万个消费者的信息。

　　市场终端意识在行业供应链的每个环节都得到增强，2007年，行业卷烟品牌适应市场能力和适销对路货源组织能力逐步提高，初步实现了市场需求基本满足、零售客户有所选择。在重点骨干品牌健康成长的同时，低档卷烟产销工作始终得到重视，2007年1~11月全国低档卷烟生产完成1302.59万箱，销售1300.96万箱，进一步适应了农村市场和低收入消费群体的需求。